صفحه محصول - دانلود پروپوزال بررسی و شناسایی آثار مزایای رقابتی ، تطبیق تاکتیک های بازاریابی و تعهد صادراتی بر عملکرد صادرات

دانلود پروپوزال بررسی و شناسایی آثار مزایای رقابتی ، تطبیق تاکتیک های بازاریابی و تعهد صادراتی بر عملکرد صادرات (docx) 33 صفحه

دسته بندی : تحقیق

نوع فایل : Word (.docx) ( قابل ویرایش و آماده پرینت )

تعداد صفحات: 33 صفحه

قسمتی از متن Word (.docx) :

مقدمه صادرات معمول ترین راه پیش روی شرکت ها برای شروع فعالیت های بازاریابی در خارج کشور است. یکی از مهمترین دلایل این امر این است که صادرات در مقایسه با سایر روش های بین المللی شدن به منابع کمتری نیاز دارد. کشورهای مختلف شرکت های خود را به صادرات تشویق می کنند زیرا این فعالیت مهم, اشتغال را در داخل کشور آن ها افزایش, وضعیت رقابتی را توسعه و درآمدهای ارزی را بهبود می‏بخشد. از این منظر، هر دو اندازه و رشد سریع صادرات جهانی جهت یک تعهد موثر در مورد منابع و طراحی استراتژی های موفق بازاریابی بین المللی که اجازه می دهند تا شرکت ها عرضه در بازار را ایجاد ، ارائه و حمل و مبادله کند که دارای یک ارزش برتر برای مشتریان، بازاریابان، و غیره می باشد (مورگان و همکاران 2004). به این ترتیب، مزیت های رقابتی در بازارهای خارجی ممکن است با تاثیر مثبت بر عملکرد صادراتی فعلی و آینده به دست آید، (مورگان و همکاران 2006). با این حال، در زمینه بازاریابی بین المللی، دانش گسترده در مورد فاکتورهای مهم در تعیین مزایای رقابتی شرکت ها در بازارهای خارجی و تاثیر آنها روی عملکرد صادرات بسیار کمیاب است. امروزه بسیاری از سازمان ها و تأمین کنندگان خدمات در سطح بازارهای جهانی و در سطح داخل مرزهای سازمان با شرایط رقابتی تنگاتنگی رو به رو هستند . مشتریان امروزی تقاضای بیشتر و جزئی تر داشته و به دنبال محصولات و خدمات ارزان تر ، با کیفیت بالاتر و زمان تحویل سریع ترهستند (مامه 2002). اکثر مطالعات در مورد عملکرد صادرات به یک مجموعه ای از متغیرهای بسیار متنوع متمرکز شده اند( آبا و اسلاتر، 1989؛ کاووسکی و زو،؛ کاتسیکا، لینیدو، و مورگان، 2000؛ سوزا، مارتینز- حقیقت، و کوئلیو، 2008). یکی از اهداف اصلی این مطالعه، غلبه بر این شکاف های از طریق توسعه یک مدل مفهومی برای تجزیه و تحلیل تاثیر مزیت های رقابتی بدست آمده در بازارهای خارجی بر عملکرد صادرات می باشد. علاوه بر این، تصمیم گیری های استراتژیک در جهت تطبیق تاکتیک های بازاریابی مورد نیاز با کشور و بازارهای مختلف بردستیابی به این مزیت های رقابتی تاثیر گذاشته است. (گریفیث، جیکوبز، و ریکی، 2006؛ شوهام، 1999، 2002). اهمیت و ضروریت انجام پژوهش نیاز سازمانها به افزایش بهره وری و تضمین بقا یک نیاز همیشگی بوده و در دنیای کنونی که مواجه با جهانی شدن اقتصاد ها و یکپارچگی بازارها می باشد ، در صورتی که شرکتی عرضه کالا و خدمات خود را صرفا به بازارهای داخلی محدود کند به پیشواز نابودی رفته و خودکشی می کند پس صادرات و حضور در بازارهای غیر محلی یک انتخاب گریز ناپذیر می باشد. اما این حضور در بازارهای مذکور و تلاش برای صادرات کالا و خدمات به بازارهای متنوع باعث می گردد که سازمان ها و شرکت ها با مشکلات و پدیده های جدیدی مواجه شوند که تدبیر و چاره اندیشی متفاوتی را نسبت به چالشها و مشکلات بازارهای ملی و محلی می طلبد. مزیتهای مختلفی که صادرات می تواند برای شرکت‌ها به ارمغان بیاورد فراوان می باشند افزایش تجربه بین‌المللی و توانایی برای تولید محصولات کم‌خرج و یا متفاوت با در نظر گرفتن بازارهای مختلف و شرایط خاص آنها باعث توسعه هرچه بیشتر مزایای رقابتی شرکت ها می گردد در نتیجه به چالاکی و بهره وری آنه افزوده می شود و از آنجایی که سازمان هایی که در مقایسه با رقبای خود چالاک تر بوده و فعالیت ها وخدمات خود را بهتر و با هزینه وکیفیت بهتر ارایه می نمایند وجود و حیات خود را در آینده تضمین می کنند لذا تلاش جهت حضور در بازارهای مختلف خارجی و کسب تجربه رابطه مستقیم با حفظ حیات آنهادارد. با درک اهمیت صادرات ، پژوهش حاضر تلاش دارد که به روابط و اثرات متقابل صادرات و شرکت ها پرداخته وبررسی کند که مزایای رقابتی شرکتها و سیاست های بازار یابی مختص بازار صادراتی که توسط آن اتخاذ می گردد چه اثراتی می تواند بر عملکرد صادرات بگذارد بین المللی شدن، فرآیند گام به گام توسعه ی تجارت بین الملل است که به موجب آن یک شرکت بطور افزایشی، درگیر عملیات تجاری بین المللی، از طریق محصولات خاص در بازار های منتخب میشود.از نظر کاتلر و آرمسترانگ روش های ورود به کشور خارجی شامل صادرات، سرمایه گذاری مشترک و سرمایه گذاری مستقیم است.صادرات یکی از مهم ترین گام های اولیه سازمان ها برای توسعه و سرمایه گذاری جهت ورود به بازارهای جهانی و گسترش فعالیت های بین المللی آنهاست.(صدیق و آلشبن،2009) در مطالعات علمی اثبات شده است که رشد اقتصادی کشور ها به دلایلی چند با رشد صادرات آنها ارتباط مستقیم دارد.زیرا صادرات جزئی از تقاضای کل جامعه محسوب شده و با اثر مستقیم و تکاثری بر روی تولید داخلی موجب افزایش سرمایه گذاری و انتقال منابع تولیدی از بخش های کم بازده به بخش های پر بازده و نهایتاً انتقال منابع از بخش های غیر رقابتی درونگرا به بخش های پر بازده و برون گرا میشود.و از طرفی بازدهی بیشتر فعالیت های اقتصادی صادراتی بخصوص در بازارهای معطوف به تکنولوژی که به طبع فشارهای رقابتی در بازار جهانی حاصل میشود، رعایت هرچه بیشتر استانداردهای بین المللی منجر شده و افزایش تمایل به بهره گیری را از آخرین تحولات فناوری برای حضور یا توسعه نفوذ هرچه بیشتر در بازارهای جهانی فراهم خواهد کرد (طالقانی و یوسفی سیاهگورابی،1389). صادرات کشورها از نقش کلیدی در توسعه و رونق بنگاه ها، صنایع و اقتصاد کشور ها برخوردار بوده و تلاش برای بدست آوردن بازارهای جهانی با رقابت فشرده ای مواجه است.شرکت های پیشرو درکشور های پیشرفته با شناخت دقیق و بروز نیاز بازارها و فراهم آوری بسترهای لازم توانسته اند به خوبی به این نیازها پاسخ دهند و سهم قابل ملاحظه ای از این بازارها را از آن خود کنند؛در حالیکه شرکت های تجاری ایران با وجود فعالیت هایی در داخل کشور، فعالیت های بین المللی محدود و سهم ناچیزی در بازارهای جهان دارند. با شناسایی عوامل مؤثر بر عملکرد صادرات شرکت ها می توان برنامه ریزی بهتری برای افزایش صادرات انجام داد و باتوجه به ضعف ایران در صادرات کالاهای غیرنفتی باید به دنبال راه حلی جهت بهبود عملکرد صادراتی شرکتهای تولید کننده کالاهای غیرنفتی باشیم. پس باید کالاهای تولیدی کشورمان به گونه ای باشند که از یک مزیت نسبی در بازاهای بین الملل برخوردار بوده و بتوانند با ارزش ها, رسوم , عادات, فرهنگ و سایر متغیرهای بازار هدف صادراتی انطباق ایجاد کرده و در نهایت منجر به بهبود عملکرد صادراتی شرکتهای صادرکننده شوند. اهداف پژوهش اهداف این پژوهش بشرح زیر می باشد الف ) هدف اصلی : بررسی و شناسایی آثار مزایای رقابتی ، تطبیق تاکتیک های بازاریابی و تعهد صادراتی بر عملکرد صادرات ب) اهداف فرعی: شناسایی و تعیین اثر مزایای رقابتی شرکت بر عملکرد صادراتی آن شناسایی و تعیین اثر تطبیق تاکتیک های بازاریابی با بازار صادراتی شرکت بر عملکرد صادراتی آن شناسایی و تعیین اثر تطبیق تاکتیک های بازاریابی با بازار صادراتی شرکت بر مزایای رقابتی آن شناسایی و تعیین اثر تعهدات صادراتی شرکت بر تطبیق تاکتیک های بازاریابی آن با بازار خارجی شناسایی و تعیین اثر تعهدات صادراتی شرکت بر عملکرد صادراتی آن ادبیات و پیشینه پژوهش: پیشینه داخلی : در پژوهشی مرتبط با بازارگرایی و عملکرد کسب و کار توسط آقای حسین رضایی دولت آبادی در سال 1384 انجام شده است تحلیل های آماری نشان می دهد که تأثیر غیر مستقیم فرهنگ بازارگرایی و هوشمندی بازار بر عملکرد کسب و کار به مراتب بیشتر از تأثیر مستقیم آن است. این موضوع نشان می دهد که قابلیت های بازاریابی نقش مهمی در رابطه بازارگرایی با عملکرد کسب و کار ایفا می کند. در پژوهشی که توسط سمانه اخوان فومنی که در سال 2012 انجام شده به رابطه بین بازاریابی صادراتی بر عملکرد صادرات شرکت ها پرداخته شده ،.این مطالعه همچنین به وضوح نشان می دهد که جمع آوری اطلاعات از بازار و ایجاد یک کمپین بازاریابی بر مبنای ویژگی های بازار هدف و تطبیق محصول و تاکتیک های بازاریابی تاثیرات متفاوتی در عملکرد صادراتشان دارد. در پژوهشی که با عنوان بررسی تاثیر بازارگرایی صادرات و مزیت رقابتی بر عملکرد صادرات که توسط مصطفی الله وردی در سال 1391 انجام شده است. بر اساس تاثیر بالقوه بازارگرایی صادرکنندگان برروی عملکرد صادرکنندگان می باشدجامعه در نظر گرفته شده برای این پژوهش صادرکنندگان نمونه سال 1390 می باشد، نتایج این پژوهش نشان می دهد که بازارگرایی صادرات بر عملکرد صادرات و مزیت رقابتی تاثیر دارد در پژوهشی با عنوان بررسی تاثیر استراتژی آمیخته بازار یابی صادراتی بر عملکرد صادرات که توسط احسان جلالی در سال 1390 انجام گرفته است نشان می دهد رابطه بین استراتژی آمیخته بازاریابی صادراتی با عملکرد صادرات شرکتهای صادر کننده مواد غذایی تایید و تاثیر مستقیم این عوامل بر عملکرد صادرات به اثبات رسید. در پژوهشی با عنوان بررسی رابطه بین بازارگرایی و استراتژی همگون سازی محصول با عملکرد صادرات در شرکت های صادراتی فعال در ایران و با توجه ویژه به صنعت شکلات و شیرینی که در سال 1387 توسط خانم مرضیه رییسی انجام گردیده است تحليل داده ها نشان مي دهد بين بازارگرايي و عملكرد صادرات و همچنين استراتژي همگون سازي محصول و عملكرد صادرات رابطه معنا داري وجود دارد. پیشینه خارجی : کاتسیکاس و همکاران (2000) در پژوهش خود عنوان کردند که عملکرد صادرات باید شامل رضایت و خواست و هدف گیری مدیران عالی باشد زیرا یک ابزار اندازه گیری عملکرد صادراتی را در برابر انتظارات سازمانی را فراهم می کند در واقع ، بررسی گردیده است که با اشباع بازار داخلی و هدف گیری مدیران بر گسترش بازار های هدف خارجی شرکت ها عملکرد صادراتی بهتری داشته اند. مورگان و همکاران ایشان در سال 2004 پژوهشی را انجام داده اند که تمرکز بر بازار خارجی می تواند ریسک زا بوده و تلاش شرکت ها باید تولید کالا با مزیت بالای رقابتی در داخل کشور باشد در مقاله ای که توسط ناوارا و همکارانشان در سال 2009 ارایه گردیده است نتایج نشان داد که تطبیق تاکتیک های بازاریابی اثرات مستقیم بر عملکرد صادرات دارند ، هر چند دارا بودن مزیت های رقابتی در بازارهای خارجی به طور قوی تری عملکرد صادرات شرکت ها را تحت تاثیر قرار داده اند. در مقاله ای که توسط الیس و همکارانشان با عنوان شدت صادرات و بازاریابی در اقتصادهای در حال گذار با تاکید ویژه بر تجربه چین ارایه گردیده است نشان می دهد که دانش و آگاهی مناسب بازاریابی شرکت های صادراتی چینی از بازارهای صادراتی خود اثر مثبت بر عملکرد کلی آنها دارد. تعریف و بیان مسأله پژوهش صادرات غیر نفتی به عنوان یک عنصر موثر و کلیدی در توسعه اقتصادی کشور محسوب می شود و بر آمادگی زیرساخت های لازم جهت بکارگیری استرانژی های صادراتی مناسب برای آن تاکید گردیده است.توسعه صادرات غیر نفتی و ورود به بازارهای جهانی و حفظ شرایط ماندگاری در آن حاصل نمی شود مگر با ایجاد یک راهبرد مشخص و پایدار صادراتی, انجام وظیفه هر کدام از دستگاه های اجرایی مرتبط با امر صادرات و همچنین ایجاد آمادگی فرهنگی تولید بهترین کالا برای صادرات در جامعه. عملکرد صادراتی معمولا با استفاده از رویکرد شاخص واحد, اندازه گیری می شود و فروش های صادراتی, رشد فروش های صادراتی, سود های صادراتی و شدت صادرات بیشترین شاخص های معمول مورد استفاده هستند. با وجود این مدارک ودلایل زیادی وجود دارد که عملکرد صادراتی به عنوان یک ساختار چند وجهی مورد توجه قرار گرفته است و نباید توسط یک شاخص واحد اندازه گیری شود. عملکرد صادراتی عبارتست از نتایج حاصل شده برای شرکت از فروش های بیالمللی. نتایج شامل جنبه های استراتژیک و مالی عملکرد می شوند و همچنین باید یک افق زمانی برای در برگیری تغییرات را شامل شود. کاوسگیل و زو (1994) اشاره می کنند که بیشتر پژوهش های گذشته برای سنجش عملکرد صادراتی از فروش های صادراتی استفاده کرده اند که به جنبه مالی مرتبط است. علاوه بر این مشکل که به محتوا اشاره دارد مشکلات دیگر مرتبط است به این که چگونه عملکرد صادراتی سنجیده خواهد شد. امروزه در اقتصاد جهانی, تولید و صادرات نقش بسزا و مهمی را در چارچوب هر اقتصاد سالمی ایفا می کند. تقریبا تمامی کشورهای برخوردار از اقتصاد موفق می کوشند تا خود را در زمینه ای از صادرات که در آن مزیت نسبی دارند تقویت نمایند. از طرفی در جهان امروز چالش های جدیدی مثل افزایش روزافزون رقابت, پیشرفت بسیار سریع تکنولوژی, تغییر در سلایق و خواسته های مشتریان و ... پیش روی شرکت ها قرار دارند و با ورود کشورها به سازمان تجارت جهانی, فاصله بین آنها کم شده و در نتیجه محصولات تولیدی براحتی وارد بازارهای مختلف در دور دست ترین نقاط جهان شده و به دست مصرف کننده می رسد. در ایران از دیرباز بدلیل وجود منابع سرشار نفتی و درآمدهای حاصل از آن صادرات همواره حول محور نفت متمرکز بوده و وجود این درآمدهای نفتی باعث بی توجهی یا کم توجهی به بخش های دیگر شده است. باتوجه به معایب اتکا به صادرات نفتی بعنوان منبعی برای درآمد ارزی کشور نظیر وابستگی تک محصولی و در نتیجه نوسان قیمت جهانی یا میزان تقاضای نفت, ضرورت یافتن جانشین برای نفت و توسعه صادرات غیر نفتی بدیهی و روشن است. در پژوهش پیش رو سعی در بررسی چگونگی تاثیر تغییر تاکتیک های بازاریابی که توسط سازمان ها و شرکتها در بازارهایی غیر از بازارهای محلی که قبلا در آنها فعال بودند یعنی بازار های صادراتی دارد بررسی می کند که آیا تغییر تاکتیک های بازاریابی بر تعهد صادراتی از سویی و بر عملکرد صادراتی شرکت از سوی دیگر اثر دارد یا نه؟ فهمیدن چگونگی تاثیرگذاری تاکتیک های بازاریابی بر ارتقای چالاکی شرکت فعال در بازار صادراتی باعث می گردد که وضعیت شرکت در ارتباط با بازار غیر محلی بطور کامل مانیتور شده و تعهدات صادرتی شرکت مذکور به خوبی پاسخ داده شود واز زیان و آسیبی به سهم بازار و تصور عمومی مشتریان نسبت به کالا ها و خدمات صادر شده شرکت دوری شود. در این پژوهش علاوه بر تلاش جهت تجزیه و تحلیل آثار مزایای رقابتی از سویی به بررسی چگونگی تاثیر تطابق تاکتیک های بازاریابی و تعهدات صادراتی بر عملکرد صادراتی شرکت در بازار صادراتی پرداخته می شود. با توجه به مباحث مطروحه تلاش به پاسخگویی به پرسش های زیر شده است : آیا مزایای رقابتی شرکت بر عملکرد صادراتی آن اثر دارند؟ آیا تطبیق تاکتیک های بازاریابی با بازار صادراتی شرکت بر عملکرد صادراتی آن اثر دارد؟ آیا تطبیق تاکتیک های بازاریابی با بازار صادراتی شرکت بر مزایای رقابتی آن اثر دارد؟ آیا تعهدات صادراتی شرکت بر تطبیق تاکتیک های بازاریابی آن با بازار خارجی اثر دارد؟ آیا تعهدات صادراتی شرکت بر عملکرد صادراتی آن اثر دارد؟ چهارچوب نظری: تلاش برای صادرات و توسعه بازار های صادراتی یکی از استراتژی های مورد استفاده و مقبول شرکت ها و سازمان ها می باشد که به سرعت و عملگرایانه توسط آنها دنبال می گردد با توجه به گسترش جهانی سازی و گسترش بازارهای صنعتی ، صادرات نه تنها در مورد کالاها نمی باشند بلکه طیف گسترده ای از خدمات فنی و مهندسی و اداری را در بر گرفته است. این گستردگی صادرات و حضور در بازارهای جهانی بررسی و شناسایی موارد اثرگذار بر فرآیند صادرات را اجباری کرده و لذا افراد و گروه ها و سازمان های متعددی را برآن داشته است که به آثار متقابل حضور در بازارهای جهانی و صادرات از سویی و مزیت های رقابتی و تاکتیک های بازاریابی و تعهدات صادراتی از سوی دیگر بپردازند. حجم گسترده فعالیت های صادراتی باعث گردیده است که شرکتها با توجه به مزیت های رقابتی خود اقدام به انتخاب و حضور در بازارهای صادراتی اقدام کنندپس آنها در تلاش هستند که مزیت های رقابتی خودشان را در بازار های داخلی چه تاثیراتی را می تواند بر عملکرد صادراتی فعلی و آینده آنها در بازارهای خارجی داشته باشد از سویی دیگر با توجه به تفاوت های گسترده ای که در بازارهای مختلف در نقاط مختلف جهان با توجه به زمینه های فرهنگی ، اقتصادی ، سیاسی ، جمعیت شناختی و غیره وجود دارد پس نمی توان سیاست ها و تاکتیک های بازاریابی یکسانی را برای همه آنها در نظر گرفت و لذا شرکت ها می بایستی با تحلیل بازارهای صادراتی خود و عوامل موثر در تصمیم گیری مشتریان موجو در این بازارها اقدام به اتخاذ سیاست های مناسب بازاریابی در این بازارها نماید که خود می تواند بر عملکرد صادراتی آنها و سهم بازار و ادراک از برندشان اثر گذارد. پژوهش گران از دو منظر نگرشی و رفتاری به تعهد صادراتی پرداخته اند تعهد صادراتی یک عامل استراتژیک در درون سازمان جهت تخصیص منابع می باشد. از دیدگاه نگرشی،تعهد صادراتی را می توان تمایل مدیران به اختصاص منابع مالی، مدیریتی و انسانی برای فعالیت های صادراتی در نظر گرفت از سوی دیگر، از بعد رفتاری تعهد صادرات توسط منابع مالی، مدیریتی و انسانی که شرکت در حال حاضر به عملیات بازرگانی خارجی جهت دستیابی به نتایج مورد انتظار مدیران اختصاص داده شده است تعریف می گردد. با این حال، در زمینه بازاریابی بین المللی، دانش گسترده در مورد فاکتورهای مهم در تعیین مزایای رقابتی شرکت ها در بازارهای خارجی و تاثیر آنها روی عملکرد صادرات بسیار کمیاب است . در پژوهش کنونی تلاش بر این است که تاثیر متغیرهای مستقل مزیت رقابتی ، تعهد صادراتی و تطبیق تاکتیک های بازاریابی بر عملکرد صادراتی شرکت های صادراتی سنجیده شده و پیشنهاداتی جهت بهبود عملکرد صادراتی آنها ارایه گردد. فرضیات و مدل پژوهش : پژوهش کنونی دارای 5 فرضیه می باشد : 1.مزایای رقابتی شرکت تاثیر بسزایی بر عملکرد صادراتی آن دارد 2.تطبیق تاکتیک های بازاریابی با بازار صادراتی شرکت تاثیر بسزایی بر عملکرد صادراتی آن دارد 3.تطبیق تاکتیک های بازاریابی با بازار صادراتی شرکت تاثیر بسزایی بر مزایای رقابتی آن دارد. 4.تعهدات صادراتی شرکت تاثیر بسزایی بر تطبیق تاکتیک های بازاریابی آن با بازار خارجی دارد. 5.تعهدات صادراتی شرکت تاثیر بسزایی بر عملکرد صادراتی آن دارد. شکل شماره 1- 1: مدل پژوهش 2476512301Implications of perceived competitive advantages, adaptation of marketing tactics and export commitment on export performanceDoi:10.1016/j.jwb.2009.04.00400Implications of perceived competitive advantages, adaptation of marketing tactics and export commitment on export performanceDoi:10.1016/j.jwb.2009.04.004 روش و ابزار جمع آوری اطلاعات پژوهش حاضر از نظر روش، پیمایشی و از نظر نوع، تحلیلی و از حیث هدف، کاربردی است بنابراین روش گردآوری اطلاعات در این پژوهش کتابخانه ای و میدانی و از طریق سایت های اینترنت می باشد . در مورد شناخت ادبیات پژوهش نیز از منابع کتابخانه ای استفاده شده است . برای بررسی موضوع پژوهش پس از مطالعه موضوعات مربوطه ، همچون پژوهش های صورت گرفته و نتایج آنها و نیز بررسی مدل های قبلی مورد بحث در این حوزه که در قالب مباحث تئوریک مطرح شده اند ، مدل مفهومی پژوهش طراحی شده است . سپس پرسشنامه ای که حاوی تمامی متغیرهای پژوهش باشد تهیه گردیده و بصورت تصادفی در اختیار تعدادی از مدیران عالی صادر کنندگان نمونه کشور در سال های گذشته و اعضای اتاق صنایع ومعادن و بازرگانی تهران و انجمن صنفی صادرکنندگان قرار گرفته است . در طراحی پرسشنامه از لیکرت پنج گزینه ای از1 تا 5 استفاده شده است .این پرسشنامه در پیوست پایان نامه ارائه شده است . جهت در اختیار قراردادن این پرسشنامه به مدیران پاره ای از پرسشنامه ها به صورت پستی و تعدادی از آنها برای مدیران ایمیل گردید و تعدادي از پرسشنامه ها بصورت حضوری در اختیار سوال شوندگان قرار گرفت، این پرسشنامه در پیوست پایان نامه ارائه شده است. در نهایت داده های جمع آوری شده ( با استفاده از آمارهای توصیفی و استنباطی ) تجزیه و تحلیل شده و فرضیات پژوهش نیز مورد آزمون قرار گرفته اند . جامعه آماری و روش نمونه گیری قلمروی مکانی پژوهش، استان تهران می باشد و جامعهی آماری پژوهش، ، مدیران عالی صادر کنندگان نمونه کشور در سال های گذشته و اعضای اتاق صنایع ومعادن و بازرگانی تهران و انجمن صنفی صادرکنندگان می باشد.در این پژوهش از صادرکنندگان نمونه ایران در سال های منتهی به سال 1393 و اعضای اتاق صنایع ومعادن و بازرگانی تهران و انجمن صنفی صادرکنندگان استفاده شد. حجم کل جامعه تعداد آنها 1000 صادرکننده بود.حجم نمونه با استفاده از فرمول کوکران به دست خواهد آمد. (1-1) حجم جامعه : 1000 نفر حجم نمونه برابر است با: 277 با سطح خطای ۵ درصد قلمرو پژوهش الف:قلمرو مکانی: استان تهران ب: زمانی : از تاریخ توزیع پرسشنامه به مدت 3 ماه ج: موضوعی: بررسی آثار مزایای رقابتی ، تغییر تاکتیک های بازاریابی و تعهد صادراتی بر عملکرد صادرات روش تجزیه وتحلیل داده ها برای روایی پرسشنامه از نظرات صاحب نظران و افراد دارای تجربه در زمینه صادرات استفاده شده است. همچنین پرسشنامه به تأیید اساتید راهنما و مشاور رسید. جهت پایایی پرسشنامه از قاعده آلفای کرونباخ استفاده شده است. به منظور تجزیه و تحلیل دادهها از روشهای آمار توصیفی و استنباطی استفاده خواهد شد. در بخش آمار توصیفی ویژگی های جمعیت شناختی و اطلاعات توصیفی مربوط به متغیر های کیفی پژوهش بررسی شده و جداول و نمودار های توضیع فراوانی پاسخگویان بر اساس ویژگی های جنسیت رشته تحصیلی و غیره ارایه خواهد شد. در قسمت آمار استنباطی پژوهش جهت تعیین نرمال بودن داده های پژوهش از آزمون کولموگروف اسمیرنوف استفاده خواهیم کرد و سپس از طریق آزمون تی تست مستقل به آزمون فرضیات پژوهش پرداخته و سپس با استفاده از آزمون رتبه بندی فریدمن جهت تعیین اولویت می پردازیم. . برای انجام محاسبات مربوط به تجزیه و تحلیل اطلاعات از بستههای نرمافزاری اسپیاساس استفاده خواهد شد. تعاریف اصطلاحات و متغیرهای پژوهش صادرات: نظریه برتری نسبی در طول ربع اول قرن ۱۹م در نوشته‌های اقتصاددانان کلاسیک حقیقت پیدا کرد. مادامیکه دیوید ریکاردو بیش‌ترین نظر را با پیشرفت نظریه داشت (در فصل اساسش از اقتصاد سیاسی، ۱۸۱۷،) بامس میلز و رابرت تورین نظرات مشابه را ارائه کردند. نظریه بیان می‌کند که همه طرفین در یک محیط حرفه نامحدود سود را به حد اعلی می‌رسانند حتی اگر مزیتهای مطلق تولید بین طرفین وجود داشته باشد. در مقابل سیاست بازرگانی، اول بدنه قاعده‌دار وفادار به تجارت بین‌المللی، در طول قرون ۱۷ام و ۱۸ام در اروپا پدیدارشد. مادامیکه نگاه‌های بسیار از این مکتب فکری به سطح متفاوت می‌آیند، معمولاً یک هدف کلیدی حرفه یک تراز تجاری مثبت را قرار بود ترویج بدهد، با مراجعه‌به زمانی که ارزش کالای داخلی صادر شده از ارزش کالای خارجی وارد شده جلو می‌زند و به نوبت میزان مساعد یک تعادل تجاری مازاد به وجود می‌آورد. طرفداران سیاست بازرگانی سیاست حکومتی را پشتیبانی کردند که جریان تجارت را ترتیب بدهد که با عقایدشان مستقیماً مطابقت کند. آنها یک دستور کار شدیداً طرفدار سیستم مداخله دولت در امور اقتصادی را جستجو کردند، با استفاده از مالیاتهای حرفه که تعادل تجاری یا ترکیب کالا را به نفع کشور مبدا درست می‌کند. ( روستا، احمد؛ ونوس، داور 1388 ) رقابت: رقابت در علم اقتصاد بین فروشندگان در تلاش برای دستیابی به اهدافی چون سود فزاینده، سهم بازار، و حجم فروش از طریق تغییر دادن عناصر ترکیب بازاریابی انجام می‌گیرد: قیمت، محصول، توزیع و تبلیغ. آدام اسمیت در ثروت ملل رقابت را تخصیص منابع تولیدی به باارزش ترین کاربردهای آنها تعریف می‌کند. ( گلناز صدری 2011 ) بازاریابی: به بازاریابی به عنوان فرایندی مدیریتی -اجتماعی تعریف می‌شود که بوسیله آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. برای روشن شدن این تعریف باید بدواً اصطلاحات مهم نیاز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار را بررسی کرد.( روستا، احمد؛ ونوس، داور 1388 ) عملکرد صادراتی : عملکرد صادرات به عنوان یک جنبه زیربنایی تصمیم گیری در تجارت بین الملل محسوب می شود (ناوارو و همکاران، 2010). بسیاری بر این باورند که عملکرد عبارت است از سودآوری سازمان. واقعیت آن است که عملکرد شرکت بسته به نوع سازمان، تفکرات مدیریت، فلسفه وجودی و رسالت سازمان، شرایط محیطی و موارد بی شمار دیگری بررسی و اندازه گیری می شود. از این رواز شاخص ها و معیار های متعددی بهره گرفته می شود. یک تعریف جهانی و یکسانی از مفهوم و سنجش عملکرد صادرات وجود ندارد و تعاریف متفاوتی برای عملکرد صادرات وجود دارد (یوسیبایو و همکاران، 2007). در تعریف عملکرد صادرات به عنوان مقداری که شرکت در زمان صادرات محصولات خود به یک بازار خارجی به اهداف خود دست می یابد گفته می شود. بررسی اهداف اقتصادی (سود، فروش، هزینه ها و ...) و استراتژیک (گسترش بازار، افزایش دامنه سهم بازار و ...) از طریق برنامه ریزی و اجرای استراتژی بازاریابی بین الملل بصورت اهداف کانونی هستند (ناوارو و همکاران، 2010). اجرای عملکرد صادرات: بر این اساس عملکرد کسب و کاراز سه جزء تشکیل شده است که عبارتند از: عملکرد بازار، عملکرد مشتری و عملکرد مالی. در عملکرد مشتری بر وفاداری و رضایت مشتری و در عملکرد بازار بر مقدار فروش، رشد فروش و سهم بازار و در عملکرد مالی بر سود، حاشیه سود و ROI تأکید می شود (هولی ، 2003). کیفیت:مجموعه ویژگی‌های یک کالا و عرضه کننده آن (نه تنها از لحاظ کیفی بلکه از دیدگاه کمی، بها و غیره) که باعث می‌شوند آن کالا مورد تقاضا قرار گیرد و فروش رود. کیفیت یک محصول یا خدمت همان چیزی است که مشتری طلب می کند. اگر محصول یا خدمت ارائه شده در جنبه هایی خاص، کیفیت بسیار بالایی داشته باشد، اما مشتری بدان نیاز نداشته باشد تنها هزینه ای است که پرداخته شده ولی ارزش افزوده ای ایجاد نکرده است. در نگاه نوین به کیفیت می توان گفت: کیفیت ضرری است که از لحظه ورود محصول به بازار به وجود می آید. این تعریف در نگاه اول نامفهوم به نظر می آید اما یک محصول زمانی می تواند ارزش افزوده ایجاد نماید که خواسته های مشتریان را برآورده سازد. در فرآیند های تولیدی کیفیت در مقابل پراکندگی قرار می گیرد. به صورتیکه برای دستیابی به یک فرآیند با کیفیت باید پراکندگی فرآیند تا حد امکان کاهش دهیم. توجه به این نکته ضروری است که کاهش پراکندگی گام دوم بهبود یک فرآیند می باشد. در گام اول می بایست تا میانگین فرآیند را در کنترل خود درآورده و از تولید محصولات حول میانگین اطمینان حاصل کنیم. ( نظام‌الدین فقیه ، 1384 ) مزیت رقابتی: مزیت رقابتی عبارت از میزان فزونی جذابیت پیشنهادهای شرکت در مقایسه با رقبا از نظر مشتریان است. مزیت رقابتی ارزشی است که سازمان به مشتریان خود عرضه میکند، به نحوی که در آن زمان این ارزش توسط رقبای بالقوه و بالفعل عرضه نمیشود. مزیت رقابتی تمایز در ویژگی ها یا ابعاد هر شرکتی است که آن را قادر به ارائه خدمات بهتر از رقبا(ارزش بهتر) به مشتریان میکند(مهری و حسینی،1383). روش و نوع پژوهش پژوهش حاضر از نوع پژوهش توصیفی می باشد ، پژوهش توصیفی شامل مجموعه روش هایی است که هدف آن ها توصیف کردن شرایط یا پدیده های مورد بررسی است. اجرای پژوهش توصیفی می تواند شناخت بیشتر شرایط موجود و یا یاری رساندن به فرآیند تصمیم گیری باشد. پژوهش توصیفی یا غیر آزمایشی شامل 5 دسته است: پیمایشی، همبستگی، پس رویدادی، اقدام پژوهی، بررسی موردی می باشد پژوهش پیش رو از نظر روش، پیمایشی می باشد در پژوهش پیمایشی هدف بررسی توزیع ویژگیهای یک جامعه است و بیشتر پژوهش های مدیریت از این نوع می باشد. در پژوهش پیمایشی پارامترهای جامعه بررسی می شوند. در اینجا پژوهشگر با انتخاب نمونه ای که معرف جامعه است به بررسی متغیرهای پژوهش می پردازد. پژوهش پیمایشی به سه دسته تقسیم می شود: روش مقطعی: گرد آوری داده ها درباره یک یا چند صفت در یک مقطع زمانی خاص روش طولی: در بررسی پیمایش طولی، داده ها در طول زمان گردآوری شده تا رابطه بین متغیرها در طول زمان سنجیده شود. روش دلفی: جهت بررسی دیدگاه های یک جمع صاحب نظر در مورد یک موضوع ویژه می توان از این تکنیک استفاده کرد. پژوهش کنونی از حیث هدف، کاربردی است. پژوهش کاربردی پژوهشی است كه با استفاده از نتایج پژوهش های بنیادی به منظور بهبود و به كمال رساندن رفتارها، روش‌ها، ابزارها، وسایل، تولیدات، ساختارها و الگوهای مورد استفاده جوامع انسانی انجام می‌شود. هدف پژوهش کاربردی توسعه دانش کاربردی در یک زمینه خاص است. در اینجا نیز سطح گفتمان انتزاعی و کلی اما در یک زمینه خاص است. متغیر های پژوهش برای تعریف متغیرهای پژوهش باید بین تعریف عملیاتی اندازه‌پذیر و تعریف عملیاتی آزمایشی تفاوت قائل شد. در تعریف عملیاتی اندازه‌پذیر، عملیاتی که باید انجام پذیرد تا اندازه‌گیری مفهوم یا سازه میسر شود آشکار می‌شود. مثلاً هوش را می‌توان چنین تعریف کرد که عبارت است از نمره‌ای که در آزمون تراز شده استانفورد ـ بینه بدست می‌آید. در تعریف عملیاتی آزمایشی به بیان پرداخته می‌شود که پژوهشگر باید به اجرا درآورد تا اینکه شرایط آزمایشی ظاهر گردد. مثلاً برای تعریف عملیاتی آزمایشی ناکامی می‌توان ممانعت آزمودنی از نیل به مقصد معین را مورد نظر قرار داد. تعریف عملیاتی باید طوری انجام پذیرد که، چنانچه هر پژوهشگری در شرایط مشابه به اندازه‌گیری سازه یا مفهوم مورد مطالعه بپردازد، نتیجه یکسانی بدست آید. به کمک تعریف عملیاتی مفهوم‌ها یا سازه‌ها می‌توان متغیرهای مورد مطالعه را به طریق عملی تعریف نمود و آنها را با پایایی بیشتری اندازه‌گیری کرد. برای این منظور، سلسله اقدامات مورد نظر در تعریف عملیاتی باید قابل تکرار باشد. در اینجا به منظور روشنتر شدن مبحث متغیرها، بویژه در پژوهش‌های توصیفی، تعریف جامعه آماری را مورد نظر قرار می‌دهیم. در تعریف جامعه آماری به این نکته اشاره می‌شود که افراد جامعه حداقل دارای یک صفت مشترک هستند. با توجه به این تعریف، هر صفت دیگری که از یک فرد به فرد دیگر جامعه تغییر کند را متغیر می‌نامیم. بنابراین متغیرها عبارتند از ویژگیهای افراد، اشیاء، واحدها و غیره که می‌توانند مقادیر کیفی یا کمی اختیار کند. از جمله این مقادیر می‌توان قد، وزن، بهره هوشی و امثال آن را نام برد. در پژوهشهایی که با مشاهده متغیرها و تولید داده‌ها سروکار داریم باید متغیرها را نامگذاری کرد: این امر در آزمودن فرضیه‌ها، به ویژه در پژوهشهای آزمایشی، باید رعایت شود. نامگذاری متغیرها با توجه به پنج دسته ذیل انجام می شود: متغیر مستقل متغیروابسته متغیر تعدیل کننده متغیر کنترل متغیر مداخله‌گر انواع متغیرها براساس نقش آنها در پژوهش عبارتند از: 1. متغیر مستقل : متغیر مستقل متغیری است که در پژوهش‌های تجربی به وسیله پژوهشگر دستکاری می‌شود تا تاثیر( یا رابطه) آن بر روی پدیده دیگری بررسی شود. 2. متغیر وابسته : متغیر وابسته، متغیری است که تأثیر (یا رابطه) متغیر مستقل بر آن مورد بررسی قرار می‌گیرد. به عبارت دیگر پژوهشگر با دستکاری متغیر مستقل درصدد آن است که تغییرات حاصل را بر متغیر وابسته مطالعه نماید. 3. متغیر میانجی : این متغیر به عنوان رابط بین متغیر مستقل و متغیر وابسته قرار می‌گیرد. متغیر میانجی می‌تواند بر جهت یا شدت رابطه متغیر مستقل و وابسته اثر بگذارد. با توجه به قابل سنجش بودن این متغیر یا هدف پژوهشگر این متغیر می تواند سه نقش زیر را داشته باشد ۳-۱- متغیر تعدیل کننده : اگر متغیر میانجی قابل سنجش و اندازه گیری باشد و پژوهشگر نیز بخواهد اندازه آن را بسنجد و در مدل وارد کند به آن متغیر تعدیل کننده گویند. متغیر تعدیل کننده متغیری است که بر جهت رابطه یا میزان رابطه متغیرهای مستقل و وابسته می تواند موثر باشد. اثرات این متغیر قابل مشاهده و اندازه‌گیری است. به متغیر تعدیل کننده گاهی متغیر مستقل فرعی نیز گویند. برای نمونه متغیر جنسیت در بررسی رابطه روش تدریس و یادگیری دانش‌آموزان یک متغیر تعدیل کننده است. ۳-۲- متغیر کنترل: اگر متغیر میانجی قابل سنجش و اندازه گیری باشد و پژوهشگر بخواهد اثرات آن را کنترل و در مدل حذف کند به آن متغیر کنترل گویند. چون در در یک پژوهش اثرات همه متغیرها قابل بررسی نیست، پژوهشگر اثرات برخی متغیرها را از طریق کنترل آماری یا کنترل‌های پژوهشی خنثی می‌کند. اینگونه متغیرها که اثرات آنها توسط پژوهشگر قابل حذف است را متغیر کنترل گویند. برای نمونه در بررسی رضایت دانشجویان مدیریت بازاریابی از سایت پارس مدیر، اثرات متغیر گرایش تحصیلی در رضایت‌مندی کاربران از سایت حذف شده است. ۳-۳- متغیر مداخله‌گر : اگر متغیر میانجی قابل سنجش و قابل حذف نباشد به یک متغیر مداخله گر تبدیل می شود. متغیر مداخله‌گر از دیدگاه نظری بر متغیر وابسته تاثیر دارد اما قابل مشاهده و سنجش نیست تا به عنوان متغیر تعدیل کننده محسوب شود و نه اثرات آن قابل خنثی کردن است تا به عنوان متغیر کنترل محسوب شود. در پژوهش پیش رو متغیرهای مستقل و وابسته و روابط موجود در بین آنها مورد بررسی قرار گرفته اند مهمترین متغیرهای مورد بررسی در این پژوهش عبارتند از: 1-عملکرد صادراتی (متغیر وابسته) عملکرد صادرات به عنوان یک جنبه زیربنایی تصمیم گیری در تجارت بین الملل محسوب می شود (ناوارو و همکاران، 2010). بسیاری بر این باورند که عملکرد عبارت است از سودآوری سازمان. واقعیت آن است که عملکرد شرکت بسته به نوع سازمان، تفکرات مدیریت، فلسفه وجودی و رسالت سازمان، شرایط محیطی و موارد بی شمار دیگری بررسی و اندازه گیری می شود. از این رواز شاخص ها و معیار های متعددی بهره گرفته می شود. یک تعریف جهانی و یکسانی از مفهوم و سنجش عملکرد صادرات وجود ندارد و تعاریف متفاوتی برای عملکرد صادرات وجود دارد (یوسیبایو و همکاران، 2007). در تعریف عملکرد صادرات به عنوان مقداری که شرکت در زمان صادرات محصولات خود به یک بازار خارجی به اهداف خود دست می یابد گفته می شود. بررسی اهداف اقتصادی (سود، فروش، هزینه ها و ...) و استراتژیک (گسترش بازار، افزایش دامنه سهم بازار و ...) از طریق برنامه ریزی و اجرای استراتژی بازاریابی بین الملل بصورت اهداف کانونی هستند (ناوارو و همکاران، 2010). بنابراین عملکرد صادرات شرکت «درجه یا مقیاسی که شرکت به اهداف صادراتی خود نایل شده است، که این مقیاس ها شامل فروش، سود حاصل از صادرات، رشد فروش و ورود به بازار جدید است» (شیمسودوها و یونیوس، 2006). اجرای عملکرد صادرات: بر این اساس عملکرد کسب و کاراز سه جزء تشکیل شده است که عبارتند از: عملکرد بازار، عملکرد مشتری و عملکرد مالی. در عملکرد مشتری بر وفاداری و رضایت مشتری و در عملکرد بازار بر مقدار فروش، رشد فروش و سهم بازار و در عملکرد مالی بر سود، حاشیه سود و ROI تأکید می شود (هولی، 2003). 2-مزیت رقابتی (متغیر مستقل) مزیت رقابتی، وضعیتی است که یک بنگاه را قادر می سازد که با کارایی بالاتر و بکارگیری روش های برتر، محصول را با کیفیت بالاتر عرضه نماید و در رقابت سود بیشتری را برای بنگاه فراهم آورد. یک واحد اقتصادی زمانی دارای مزیت رقابتی است که بتواند به دلایل خاص که ناشی از ویژگی های آن واحد است (مانند وضعیت مکانی، تکنولوژی، پرسنلی و ...) به طور مداوم تولیدات خود را نسبت به رقبایش با هزینه پایین تر و کیفیت بالاتر عرضه کند (ییلماز، 2008). مزیت رقابتی شامل مجموعه عوامل یا توانمندی هایی است که همواره شرکت را به نشان دادن عملکردی بهتر از رقبا قادر می سازد به عبارتی، مزیت رقابتی عامل یا ترکیبی از عواملی است که در یک محیط رقابتی سازمان را بسیار موفق تر از سایر سازمان ها می نماید و رقبا نمی توانند به راحتی از آن تقلید کنند. بنابراین برای دستیابی به مزیت رقابتی، یک سازمان هم باید به موقعیت خارجی خود توجه کند و هم توانمندی های داخلی را مورد توجه قرار دهد. در مسیر ایجاد مزیت رقابتی دو نکته مهم قابل تعمق می باشد: نخست، این مسیر فرایند دنباله داری است که به عملکرد عالی و رقابت پذیری سازمان منجر می شود. یعنی اینکه در صورتی که سازمان بتواند به واسطه شایستگی های خود، مزیت رقابتی پایداری خلق نماید که برای مشتریان ارزشمند بوده و همواره برتر از رقبا باشد، در واقع عملکردی شایسته از خود بر جای گذاشته و رقابت پذیری را به ارمغان آورده است. دوم، بخاطر افزایش پیچیدگی های محیطی و شدت رقابت، مزیت رقابتی یا به راحتی توسط رقبا تقلید می شود یا از نظر مشتریان به زودی رنگ می بازد و بایستی با مزیت های جدیدی جایگزین شوند. بر این اساس سازمان باید به فکر پیدا نمودن مزیت های رقابتی خود باشد (داویس و همکاران، 2010). همانطور که گفته شد، یکی از اهداف این مطالعه بررسی تأثیر مزیت رقابتی بر روی عملکرد صادراتی می باشد. بنابراین در این مطالعه مزیت رقابتی به عنوان یک متغیر مستقل در نظر گرفته شده است. در این پژوهش برای تعیین مزیت رقابتی از نظریه پورتر استفاده شده است که مزیت رقابتی شامل مزیت هزینه پایین و مزیت تمایز می باشد. 3- تعهد صادراتی (متغیر مستقل): پژوهشگران تعهد را از دو جنبة مختلف نگرشي و رفتاري بررسي كرده اند (شوهام، 1999 ). تعهد عاملي راهبردي است كه تخصيص منابع سازماني را هدايت مي كند . از ديدگاه نگرشي، تعهد صادراتي را مي توان تمايل مدير به تخصيص منابع مالي، مديريتي و انساني به فعاليت صادراتي دانست (دونتو و كيم، 1993 ). از طرف ديگر، از ديدگاه رفتاري تعهد صادراتي، تخصيص منابع (مالي، مديريتي و انساني) موجود شركت به عمليات تجارت خارجي است (كاووسگيل و زو، 1994 ). اين تخصيص براي دستيابي به نتايج مورد انتظار مدير مي تواند مفيد باشد (اوانگليستا، 1994 ). از منظر ديگر، هم اندازه و هم سرعت رشد صادرات جهاني نيازمند تعهد كاراي مدير بر تخصيص منابع لازم و طراحي راهبرد هاي موفق در زمينة بازاريابي بين المللي است كه سبب مي شود شركتها به ايجاد، ارتباط، تحويل و مبادلة محصولي بپردازند كه ارزش زيادي براي مشتريان داشته باشد (مورگان، كالكا و كاتسيكيس، 2004 در واقع، شركت هايي كه تعهد بيشتري به بازارهاي هدف خارجيشان دارند تمايل بيشتري به تطبيق عناصر بازاريابيشان با بازار خارجي دارند (مورگان، ورهيس و ميلچ، 2006 ) و هرچه تعهدشركت به كسب و كار صادراتي افزايش يابد شركت توانايي بيشتري براي اجراي راهبرد هاي تطبيقي مرتبط با قيمت، محصول، توزيع و ترفيع خواهد داشت (لگز و جپ، 2002 ). تعهد صادراتي شركت را به شكل هاي مختلفي مي توان نشان داد اما هيچ چيز تعهد صادراتي شركت را همانند تمايل شركت به انطباق با خواسته ها، نيازها و انتظارات مشتريان و بازار خارجي نماياننمي كند (بميش، كريگ و مك للان، 1993 ). به اين معني كه عناصري از برنامة بازاريابي مانند قيمت را كه نياز به تعديل دارند تطبيق دهيم (كاووسگيل و كيرپالاني، 1993 ). بنا به اين ادله هاي از سوي ديگر، تعهد صادراتي بر كاركرد صادراتي نيز تأثيرگذار است. با ايجاد تعهد مي توان به كسب مزيت رقابتي در بازار جهاني همراه با تأثير مثبت بر كاركرد صادراتي حال و آينده دست يافت (مورگان، ورهيس و ميلچ، 2006 ). به علاوه ليجس و مونتگوموري ( 2004 ) اشاره كرده اند كه تعهد صادراتي سبب افزايش تمايل مدير به تلاش براي دستيابي به اهداف بين المللي شركت و ارائة رهنمود راهبردي مي شود كه تصميم گيريشان را در بازارهاي جهاني هدايت مي كند. نتايج پژوهش استاين، ريالپ و ريالپ ( 2011 ) در يك نمونه از شركت هاي صادراتي اسپانيايي نيز بيان مي كند كه تعهد صادراتي شركت، از جملة مهم ترين عواملي است كه سبب پيشروي عملكرد صادراتي مي شوند. 4- تاکتیک های بازاریابی (متغیر مستقل) : بازاریابی به عنوان فرایندی مدیریتی اجتماعی تعریف می‌شود که بوسیله آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. برای روشن شدن این تعریف باید بدواً اصطلاحات مهم نیاز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار را بررسی کرد. بازاریابی امیال و نیازهای پاسخ داده نشده را شناسایی می‌کند. همچنین ضمن تعریف و تخمین اندازه یک بازار تعریف شده، میزان سودآوری آن را نیز اندازه‌گیری می‌کند. به عبارت دیگر بازاریابی، بخش‌هایی از بازار را به عنوان مناسب‌ترین بخش بازار برای شرکت شناسایی و مشخص می‌کند که شرکت نیز توانایی و امکان عرضه خدمات به آنها را دارد و همچنین مناسبترین محصولات و خدمات مورد نیاز آن بخش را طراحی و معرفی می‌کند. بازاریابی بر پایه ۴ مقوله اصلی (معروف به 4P) به شرح زیر استوار است: ۱ - کالا یا خدمات (به انگلیسی: Product) ۲ - توزیع یا محل (به انگلیسی: Place) ۳ - قیمت‌گذاری (به انگلیسی: Pricing) ۴ - ترویج (پیشبرد) (به انگلیسی: Promotion) بازاریابی دارای انواع مختلفی است: بازاریابی صنعتی بازاریابی مصرفی بازاریابی چندسطحی بازاریابی پارتیزانی بازاریابی مویرگی بازاریابی چریکی بازاریابی دهان به دهان بازاریابی اینترنتی بازاریابی تک به تک بازاریابی شبکه‌ای بازاریابی ویروسی بازاریابی سیستماتیک بازاریابی مفهومی با توجه به انواع مختلف بازاریابی که در بالا ذکر شد هر کدام از آنها تاکتیک های مخصوص خود را دارا می باشند که شرکت ها با انتخاب هریک از انواع بازایابی ها که مطلوب وضعیت خود می باشند نسبت به اتخاذ تاکتیک های مطلوب و مربوطه اقدام می نمایند. فرضیات و مدل پژوهش فرضیه یا انگاشته یا یک توضیح برای یک رخداد است یا پیشنهادی برای اینکه چگونه چند رخداد با یک دیگر رابطه دارند. در تعریفی دیگر، فرضیه، به فرضی که گفته می‌شود که به عنوان یک توضیح و تفسیر آزمایشی بکار می‌رود و پایه پژوهش های بعدی را تشکیل می‌دهد. معمولاً تشکیل یک فرضیه، نخستین گام در حل مساله یا مشکل است. در روش پژوهش، فرضیه عبارت است از راه حل پیشنهادی پژوهشگر برای پاسخ به مسئله. به عبارت دیگر، ریشه یک فرضیه مناسب با انتخاب و بیان مسئله در هم آمیخته است. فرضیه ابزار نیرومندی است که پژوهشگر را قادر می‌سازد تا نظریه را به مشاهده و مشاهده را به نظریه ربط دهد. فرضیه یک قضیه شرطی یا فرضی است که تأیید یا رد آن باید بر اساس سازگاری مفاهیم آن و به استناد مدارک تجربی و دانش گذشته، آزمایش شود. فرضیه نباید به شیوه‌ای صورت‌بندی شود که سزاوار ملاحظه و توجهات خاصی باشد، اما باید توجه داشت که امکان ندارد تصویر روشنی از مسئله، بدون داشتن یک یا چند فرضیه داشت. بنابراین، تنها موضوع مهم این است که فرضیه باید آگاهانه تشخیص داده شود و با مهارت صورت‌بندی شود تا از آن بتوان به عنوان محوری که پژوهش را هدایت می‌کند، استفاده کرد. فرضیه، قبل از جمع‌آوری اطلاعات، تدوین می‌شود پژوهش کنونی دارای 5 فرضیه می باشد : فرضیه اول: مزایای رقابتی شرکت تاثیر بسزایی بر عملکرد صادراتی آن دارد فرض H0 : مزایای رقابتی شرکت تاثیر بسزایی بر عملکرد صادراتی آن ندارد فرض H1 : مزایای رقابتی شرکت تاثیر بسزایی بر عملکرد صادراتی آن دارد فرضیه دوم : تطبیق تاکتیک های بازاریابی با بازار صادراتی شرکت تاثیر بسزایی بر عملکرد صادراتی آن دارد فرض H0 : تطبیق تاکتیک های بازاریابی با بازار صادراتی شرکت تاثیر بسزایی بر عملکرد صادراتی آن ندارد. فرضH1 : تطبیق تاکتیک های بازاریابی با بازار صادراتی شرکت تاثیر بسزایی بر عملکرد صادراتی آن دارد. فرضیه سوم: تطبیق تاکتیک های بازاریابی با بازار صادراتی شرکت تاثیر بسزایی بر مزایای رقابتی آن دارد. فرضH0 :تطبیق تاکتیک های بازاریابی با بازار صادراتی شرکت تاثیر بسزایی بر مزایای رقابتی آن ندارد. فرضH1 : تطبیق تاکتیک های بازاریابی با بازار صادراتی شرکت تاثیر بسزایی بر مزایای رقابتی آن دارد. فرضیه چهارم: تعهدات صادراتی شرکت تاثیر بسزایی بر تطبیق تاکتیک های بازاریابی آن با بازار خارجی دارد. فرضH0 : تعهدات صادراتی شرکت تاثیر بسزایی بر تطبیق تاکتیک های بازاریابی آن با بازار خارجی ندارد. فرض H1 : تعهدات صادراتی شرکت تاثیر بسزایی بر تطبیق تاکتیک های بازاریابی آن با بازار خارجی دارد. فرضیه پنجم : تعهدات صادراتی شرکت تاثیر بسزایی بر عملکرد صادراتی آن ر دارد. فرضH0 : تعهدات صادراتی شرکت تاثیر بسزایی بر عملکرد صادراتی آن ندارد. فرضH1: تعهدات صادراتی شرکت تاثیر بسزایی بر عملکرد صادراتی آن دارد. شکل شماره 1- 1: مدل پژوهش 76206350Implications of perceived competitive advantages, adaptation of marketing tactics and export commitment on export performanceDoi:10.1016/j.jwb.2009.04.00400Implications of perceived competitive advantages, adaptation of marketing tactics and export commitment on export performanceDoi:10.1016/j.jwb.2009.04.004 جامعه پژوهش جامعه آماری، عبارت است از مجموعه کامل اندازه‌های ممکن یا اطلاعات ثبت شده از یک صفت کیفی، در مورد گردآورده کامل واحدها، که می‌خواهیم استنباط‌هایی راجع به آن انجام دهیم. جامعه آماری به مجموعه افراد، اشیاء و یا به طور كلی پدیده ها ی اطلاق می شود كه پژوهش گر می تواند نتیجه مطالعه خود را به كلیه آنها تعمیم دهد. جامعه آماری پژوهش با یك یا چند صفت مشترك شناسایی می شود. در بیشتر موارد به سبب حجم گسترده جامعه آماری، مراجعه به كلیه آحاد جامعه و مطالعه تك تك آنها امكان پذیر نیست. در این صورت پژوهش گر ناگزیر است كه بخشی از جامعه آماری را مورد مطالعه قرار داده و نتیجه بررسی را به تمامی جامعه آماری تعمیم دهد. مراجعه به بخشی از جامعه آماری جهت شناسایی همه آن را روش نمونه گیری می نامند. منظور از عمل گردآوردن داده‌ها، استخراج نتایج درباره جامعه می‌باشد. یا به بیان ساده‌تر، در هر بررسی آماری، مجموعه عناصر مورد نظر را جامعه می‌نامند در نتیجه جامعه، مجموعه تمام مشاهدات ممکن است که می‌توانند با تکرار یک آزمایش حاصل شوند جامعهی آماری پژوهش، ، مدیران عالی صادر کنندگان نمونه کشور در سال های گذشته و اعضای اتاق صنایع ومعادن و بازرگانی تهران و انجمن صنفی صادرکنندگان می باشد.حجم جامعه آماری 1011 نفر می باشد که مربوط به استان تهران می باشند. قلمرو پژوهش الف:قلمرو مکانی: استان تهران ب: زمانی : از تاریخ توزیع پرسشنامه به مدت 3 ماه ج: موضوعی: بررسی آثار مزایای رقابتی ، تغییر تاکتیک های بازاریابی و تعهد صادراتی بر عملکرد صادرات حجم نمونه و روش نمونه گیری نمونه در آمار به تعدادی از اجزا انتخاب شده با روش تصادفی از یک جامعه آماری گفته می‌شود که با بررسی مشخصات در نمونه فرضیات آماری در جامعه مرجع قابل پژوهش می‌باشند. اگر بخواهیم موضوعی خاص را در مورد جامعه‌ای بررسی کنیم، می‌توانیم تک تک اعضای آن مجموعه را مورد بررسی قرار دهیم. اما در راهی ساده‌تر می‌توانیم موضوع را درمورد تعداد محدودی از جامعه آماری (که به تصادف، با دقت و مطالعه لازم انتخاب می‌شوند و تعدادشان به فراخور اندازه جامعه آماری تغییر می‌کند) بررسی کرده و نتیجه را به آن جامعه نسبت دهیم. در اینصورت مشکلاتی مانند در دسترس نبودن تمام اعضای جامعه، وقت‌گیر بودن، هزینه بالا و از بین رفتن جامعه در برخی مطالعات، مرتفع می‌گردند.حجم نمونه در این پژوهش با استفاده از فرمول کوکران به دست خواهد آمد. (3-1) حجم جامعه : 1011 نفر حجم نمونه برابر است با: 277.740825356 با سطح خطای ۵ درصد تعداد 350 پرسشنامه در میان جامعه آماری توزیع شد که در نهایت 294 پرسشنامه به پژوهشگر عودت داده شد که در این میان ، 277 پرسشنامه به درستی تکمیل شده بود که قابلیت تجزیه و تحلیل داشتند. 3-8 ابزار گردآوری اطلاعات ابزار گردآوری اطلاعات، مصاحبه و پرسشنامهی پژوهش گر ساخته میباشد. اطلاعات از طریق منابع کتابخانه ای و سایت های اینترنتی برای طراحی مدل سوالات پرسشنامه بدست آمده اند تا در انتها یک پرسش نامه پژوهش گر ساخته تهیه گردد. پرسش نامه یك طرح پژوهشی، مقاله یا پایان نامه می تواند به دو صورت باشد. نوع اول پرسش نامه استاندارد است، به این معنا كه این نوع پرسشنامه قبلا توسط پژوهشگران و یا صاحبنظران مورد استفاده قرار گرفته است و پایایی و روایی آن مورد تایید قرار گرفته است. نوع دوم از پرسشنامه ها پرسش نامه پژوهش گر ساخته است كه در آن خود پژوهش گر اقدام به طراحی سوالات پرسشنامه برای اولین بار می نماید و در اینجاست كه ابتدا باید روایی و پایایی پرسشنامه را مورد تایید قرار داد و سپس نسبت به تكمیل كامل پرسشنامه ها توسط مخاطبان اقدام نمود.. ابزار گردآوری اطلاعات در این پژوهش، مصاحبه و پرسشنامهی پژوهش گر ساخته میباشد. در طراحی پرسشنامه از مقیاس لیکرت پنجگزینهای از1 تا 5 استفاده شد.پرسشنامه پژوهش از نوع بسته می باشد و دارای 2 بخش است ،بخش اول که ویژگی های جمعیت شناختی پاسخ دهندگان نظیر سن ، جنسی ،تحصیلات ، را در نظر میگیرد و بخش دوم به سوالات اصلی پرسشنامه اختصاص دارد که داده های مورد نیاز پژوهش را بدست می دهد روش گردآوری اطلاعات ابتدا به منظور مطالعهی مباحث نظری مرتبط با موضوع پژوهش و نیز بررسی ادبیات موضوع و پیشینهی پژوهش از اطلاعات مکتوب دراین رابطه شامل کتب تخصصی مربوط به ، مجلات و مقالات، پایاننامههای مشابه و نیز اطلاعات موجود در اینترنت و بروشورها و کاتالوگهای مربوط به موضوع پژوهش استفاده می شود و سپس مدل نظری برای درک بهتر مطالب ارایه می گردد و در پی آن جهت آزمون این مدل از پرسشنامه استفاده شده است گردآوری داده های اولیه مورد نیاز این پژوهش از طریق پایگاه های علمی معتبر و مجلات علمی پژوهشی و پایان نامه های انجام گرفته و کتب مرجع و مصاحبه با افراد صاحب نظر در زمینه صادرات می باشد. سپس داده های مورد نظر از طریق پرسشنامه که مهمترین ابزار جهت گردآوری داده های جامعه این پژوهش است، جمع آوری گردید.،پرسش نامه در میان مدیران و کارکنان شرکت های صادراتی و یا فعالین مرتبط با صادرات در ماه های آذر ، دی و بهمن 1393 توزیع شده است جهت در اختیار قراردادن این پرسشنامه به مدیران پاره ای از پرسشنامه ها به صورت پستی و تعدادی از آنها برای مدیران ایمیل گردید و تعدادي از پرسشنامه ها بصورت حضوری در اختیار سوال شوندگان قرار گرفت. بررسی پایایی ابزار اندازه گیری قابلیت اعتماد كه واژه هایی مانند پایایی، ثبات و اعتبار برای آن به كار برده می‌شود یكی از ویژگی های ابزار اندازه گیری (پرسشنامه یا مصاحبه یا سایر آزمون های علوم اجتماعی) است. مفهوم یاد شده با این امر سروكار دارد كه ابزار اندازه گیری در شرایط یكسان تا چه اندازه نتایج یكسانی به دست می دهد. از جمله تعریف هایی كه برای قابلیت اعتماد ارائه شده است می توان به تعریف ارائه شده توسط ایبل و فریسبی (1989) اشاره كرد: «همبستگی میان یك مجموعه از نمرات و مجموعه دیگری از نمرات در یك آزمون معادل كه به صورت مستقل بر یك گروه آزمودنی به دست آمده است. با توجه به این امر معمولا دامنه ضریب قابلیت از صفر (عدم ارتباط) تا 1+ (ارتباط كامل) است. ضریب قابلیت اعتماد نشانگر آن است كه تا چه اندازه ابزار اندازه گیری ویژگی های با ثبات آزمودنی و یا ویژگی های متغیر و موقتی وی را می سنجد. لازم به ذكر است كه قابلیت اعتماد در یك آزمون می‌تواند از موقعیتی به موقعیت دیگر و از گروهی به گروه دیگر متفاوت باشد. برای محاسبه ضریب قابلیت اعتماد ابزار اندازه گیری شیوه های مختلفی به كار برده می‌شود. از آن جمله می‌توان به الف) اجرای دوباره (روش بازآزمایی) ، ب) روش موازی (همتا) ، ج) روش تصنیف (دو نیمه كردن) ، د) روش كودر- ریچاردسون و سایر اشاره كرد در پژوهش کنونی ، به منظور بررسی پایایی ابزار اندازه گیری از روش باز آرایی استفاده شده است ،این روش عبارت است از ارائه یك آزمون بیش از یك بار در یك گروه آزمودنی تحت شرایط یكسان. برای محاسبه ضریب قابلیت اعتماد با این روش، ابتدا ابزار اندازه گیری بر روی یك گروه آزمودنی اجرا شده و سپس در فاصله زمانی كوتاهی دوباره در همان شرایط، آزمون بر روی همان گروه اجرا می‌شود. نمرات بدست آمده از دو آزمون مورد نظر قرار گرفته و ضریب همبستگی آنها محاسبه می‌شود. آزمون آلفا کرونباخ یا قابلیت اعتماد یا پایایی پرسشنامه یک آزمون آماری است که حاصل آن یک ضریب به نام آلفای کروبناخ می‌باشد، برای آزمون قابلیت اعتماد یا پایایی (Reliability) پرسشنامه‌ای که به صورت طیف لیکرت طراحی شده و جوابهای آن چند گزینه‌ای می‌باشند، به کار می‌رود دامنه ضریب اعتبار بین صفر و یک است اعتبار کمتر از 0.6 معمولا ضعیف تلقی می شود دامنه 0.7 قابل قبول و بیش از 0.8 خوب تلقی می شود البته هر چه نزدیکتر شدن ضریب اعتبار به عدد یک بهتر است سوال : آیا پرسش نامه طراحی شده دارای قابلیت اطمینان قابل قبولی بوده است؟ فرضیات : 1. قابلیت اعتماد پرسش نامه پژوهش در حد قابل قبولی است. H0 = Alpha >0.7 2. قابلیت اعتماد پرسش نامه پژوهش در حد قابل قبولی است. H 1 = Alpha <0.7 پس از تکمیل 15 پرسشنامه آلفای کرونباخ محاسبه شد: Net Item: 37, Cronbach’s Alpha: 0.893 با توجه به اینکه آلفای کرونباخ محاسبه شده 0.893 می باشد که بالاتر از 0.7 می باشد و لذا فرض صفر تایید می شود که به این معنا است که قابلیت اعتماد پرسش نامه پژوهش در حد قابل قبولی است بررسی روایی ابزار اندازه گیری مفهوم اعتبار (روایی) به این سوال پاسخ می‌دهد كه ابزار اندازه گیری تا چه حد خصیصه مورد نظر را می سنجد. بدون آگاهی از اعتبار ابزار اندازه گیری نمی‌توان به دقت داده های حاصل از آن اطمینان داشت. ابزار اندازه گیری ممكن است برای اندازه گیری یك خصیصه ویژه دارای اعتبار باشد، در حالی كه برای سنجش همان خصیصه بر روی جامعه دیگر از هیچ گونه اعتباری برخوردار نباشد به منظور تامین روایی سوالات پرسشنامه، نظرات استادان و صاحبنظران اخذ خواهد شد تا سوالات پرسشنامه بتواند سنجشکنندهی موضوع پژوهش باشد. بدین منظور روایی پرسشنامه به صورت محتوایی مورد ارزیابی قرار خواهد گرفت. روش تجزیه وتحلیل داده ها به منظور تجزیه و تحلیل داده ها از روش های آمار توصیفی و استنباطی استفاده خواهد شد. در بخش آمار توصیفی ویژگی های جمعیت شناختی و اطلاعات توصیفی مربوط به متغیر های کیفی پژوهش بررسی شده و جداول و نمودار های توضیع فراوانی پاسخگویان بر اساس ویژگی های جنسیت رشته تحصیلی و غیره ارایه خواهد شد. در قسمت آمار استنباطی پژوهش جهت تعیین نرمال بودن داده های پژوهش از آزمون کولموگروف اسمیرنوف استفاده خواهیم کرد و سپس از طریق آزمون T-TEST به آزمون فرضیات پژوهش پرداخته و سپس با استفاده از آزمون رتبه بندی فریدمن جهت تعیین اولویت ها می پردازیم. برای انجام محاسبات مربوط به تجزیه و تحلیل اطلاعات از بسته های نرم افزاری اس پی اس اس استفاده خواهد شد فهرست منابع و مآخذ طالقانی و یوسفی سیاهگورابی ، 1389 ، مصرف‏کننده عاملی استراتژیک در مسئولیت اجتماعی و بازاریابی دعايي حبيب اله, كاظمي مصطفي, حسيني رباط سيده منصوره ،1390 ، تحليل تاثير ادراک مشتريان از آميخته بازاريابي بر ارزش نام و نشان تجاري مهری، علی و سید حمید خداداد حسینی، " طراحی مدل مزیت رقابتی برای صنعت خودرو ایران"، 1383 آقازاده،1387) ابراهیمی و دیگران، 1380 ، شراکتهای راهبردی- راهبردهای همکاری در فضای رقابتی الله وردی مصطفی، 1391 ، بررسی تاثیر بازارگرایی صادرات و مزیت رقابتی بر عملکرد صادرات جلالی احسان ، 1390 ، بررسی تاثیر استراتژی آمیخته بازار یابی صادراتی بر عملکرد صادرات رییسی ، مرضیه ،1387 ، بررسی رابطه بین بازارگرایی و استراتژی همگون سازی محصول با عملکرد صادرات در شرکت های صادراتی فعال در ایران( صنعت شکلات و شیرینی) روستا، ونوس و ابراهیمی، 1387 ، بازاریابی و مدیریت بازار رضایی دولت آبادی،حسین؛ جوشیار نجف آبادی،لیلا؛ خزائی پول،جواد؛ وریج کاظمی،رضا ، تابستان 1392 ، تحلیل تاثیر مسئولیت اجتماعی شرکتی بر تصویر نمادین تصویر عملکردی و وفاداری برند مجله: مدیریت بازرگانی » - شماره 2 صفحه - از 69 تا 88) رضایی دولت آبادی،حسین؛ موسوی زاده نوقابی،الهام ، مرداد و شهریور 1391 ، تأثیر قابلیت های بازاریابی بر بهبود عملکرد سازمان مجله: بررسی های بازرگانی » - شماره 54 (16 صفحه - از 121 تا 136) رضایی دولت آبادی،حسین؛ زینلی،زهرا؛ شکرچی زاده،زهرا ، بهار 1390 ، بررسی میزان تأثیر هوشمندی رقابتی در ایجاد مزیت رقابتی ؛ مجله: چشم انداز مدیریت بازرگانی » ، شماره 38 (18 صفحه - از 9 تا 26) خائف الهي احمد علي، رضايي دولت‌ آبادي حسين ، بهار 1385.، مدلي براي تعيين ميزان تأثير بازارگرايي بر عملكرد كسب و كار با توجه به قابليت‌هاي بازاريابي در صنايع شيميايي، (1 (پياپي 44) ويژه‌نامه مديريت): 131-160. حیدری علی ؛ آقازاده هاشم ؛ والی پور علیرضا، ارائۀ مدلی برای تبیین پیشایندها و پیامدهای هوشمندی رقابتی صادرکنندگان نمونۀ ایران صفحه 455-474 کلانتری، خلیل. (۱۳۸۲). پردازش و تحلیل داده ها در تحقیقات اجتماعی و اقتصادی. تهران: نشر نگاه. منصورفر، کریم. (۱۳۸۵). روش های پیشرفته آماری همراه با نرم افزارهای آماری. تهران: انتشارات دانشگاه تهران. هومن، حیدر علی. (۱۳۸۴). مدل یابی معادلات ساختاری. تهران: انتشارات سمت. نادری؛ عزت الله؛ سیف نراقی، مریم. (۱۳۸۱). روش های تحقیق و چگونگی ارزشیابی آن در علوم انسانی. تهران: دفتر تحقیقات و انتشارات بدر. روستا، احمد؛ ونوس، داور؛ ابراهیمی، عبدالحمید. (۱۳۸۳). مدیریت بازاریابی. تهران: انتشارات سمت. سرمد، زهره؛ بازرگان، عباس؛ حجازی، الهه. (۱۳۸۴). روش های تحقیق در علوم رفتاری. تهران: انتشارات آگاه. کرم پور عبدالحسین ؛ اسداللهی دهکردی الهه ؛ احمدی حیدر ، طراحی مدل تأثیر منابع بازاریابی بر عملکرد صادراتی با توجه به نقش میانجی‏ گری راهبرد رقابتی تمایز (مورد مطالعه: صنعت کاشی و سرامیک ایران)صفحه 623-646 حسيني خداداد ، فتحي حميد ، بررسي تأثير فناوري اطلاعات بر بازاريابي، نقش فناوري هاي پيشرفته اطلاعات و ارتباطات در تغيير ماهيت بازاريابي و تبليغات، پژوهش و سنجش ، شماره 29، Sadri, Golnaz & Lees, Brian, "Developing Corporate Culture as a Competitive Advantage", Journal of Management Development, Vol. 20, Issue 10, 2001. Antonio Navarro, Fernando Losada , Emilio Ruzo, Jose´ A. Dı´ez , Implications of perceived competitive advantages, adaptation of marketing tactics and export commitment on export performance Journal of World Business 45 (2010) 49–58 Barney, J. B., "Firm Resources and Sustained Competitive Advantage", Journal of Management, Vol. 17, No. 1, 1999. Appelbaum, Steven H., "The Competitive Advantage of Organizational Learning", Journal of Workplace Learning, Vol. 12, Issue 2, 2000. Anton, G, "A Study of Competitive Advantage Services", Management Information Systems, C. A. Brebbia(Editor), www.witpress.com, 2000 Aaby, N. E., & Slater, S. F. (1989). Management influences on export performance: A Review of the empirical literature 1978–1988. International Marketing Review, 6(4):7–26. Albaum, G., & Tse, D. K. (2001). Adaptation of international marketing strategy components, competitive advantage, and firm performance: A study of Hong Kong exporters. Journal of International Marketing, 9(4): 59–81. Albaum, G., Tse, D. K., Hozier, G. C., & Baker, K. G. (2003). Extending marketing activities and strategies from domestic to foreign markets. Journal of Global Marketing, 16(3): 105–129. Alonso, J. A., & Donoso, V. (1998). Competir en el exterior. La empresa espan˜ola y los mercados internacionales. Madrid: Editorial ICEX. Atuahene-Gima, K. (1995). The influence of new product factors on export propensity and performance: An empirical analysis. Journal of International Marketing, 3(2):11–28. Aulakh, P. S., Kotabe, M., & Teegen, H. (2000). Export strategies and performance of firms from emerging economies: Evidence from Brazil, Chile, and Mexico. Academy of Management Journal, 43(3): 342–361. Axinn, C. N., Noordewier, T., & Sinkula, J. M. (1996). Export strategies and export performance: An empirical investigation of a product/markets typology. Advances in International Marketing Review, 8: 27–58. Axinn, C. N., Savitt, R., Sinkula, J. M., & Thach, S. V. (1994). Export intention, beliefs, and behaviors in smaller industrial firms. Journal of Business Research, 32: 49–55. Barclay, D., Higgins, C., & Thompson, R. (1995). The partial least squares (PLS) approach to causal modelling: Personal computer adoption and use as an illustration Technology Studies, Special Issue on Research Methodology, 2(2): 285–309. Barney, J. B. (1991). Firm resources and sustained competitive advantage. Journal of Management, 17(1): 99–120. Beamish, P. W., Craig, R., & Mclellan, K. (1993). The performance characteristics of Canadian versus U.K. exporters in small and medium sized firms. Management International Review, 33(2): 121–137. Beamish, P. W., Karavis, L., Goerzen, A., & Lane, C. (1999). The relationship between organizational structure and export performance. Management International Review, 39(1): 37–55. Bello, D. C., Chelariu, D., & Zhang, L. (2003). The effect of output controls, process controls and flexibility on export channel performance. Journal of Marketing, 61(1):22–38. Belsley, D. A. (1990). Conditioning diagnostics: Collinearity and weak data in regression New York: John Wiley and Sons. Bharadwaj, S. G., Varadarajan, P. R., & Fahy, J. (1993). Sustainable competitive advantage in service industries: A conceptual model and research propositions. Journal of Marketing, 57(4): 83–99. Bollen, K. (1989). Structural equations with latent variables. New York: John Wiley and Sons. Bollen, K., & Lennox, R. (1991). Conventional wisdom on measurement: A structural equation perspective. Psychological Paradigm, 110(2): 305–314. Bonoma, T. V., & Clark, B. H. (1988). Marketing performance assessment. Boston: Harvard Business School Press. Bradley, M. F. (1984). Effects of cognitive style, attitude toward growth, and motivation on the internationalization of the firm. In J. Sheth (Ed.), Research in marketing (pp. 237–260). Greenwich, CT: JAI Press. Bruhn, M., Georgi, D., & Hadwich, K. (2008). Customer equity management as formative second-order construct. Journal of Business Research, 61(12): 1292–1301. Buzzell, R. (1968). Can you standardize multinational marketing? Harvard Business Review, 46(6): 102–113. Cadogan, J. W., Diamantopoulos, A., & Siguaw, J. A. (2002). Export market-oriented activities: Their antecedents and performance consequences. Journal of InternationalBusiness Studies, 33(3): 615–626. Calantone, R. J., Kim, D., Schmidt, J. B., & Cavusgil, S. T. (2006). The influence of internal and external firm factors on international product adaptation strategy and export performance: A three-country comparison. Journal of Business Research, 59: 176–185. Carmines, E. G., & Zeller, R. A. (1979). Reliability and validity assessment. Sage University paper series on quantitative applications in the social sciences, Beverly Hill: Sage.pp. 7–17. Cavusgil, S. T., & Kirpalani, V. H. (1993). Introducing products into export markets: Success factors. Journal of Business Research, 27: 1–15.