صفحه محصول - دانلود مروری بر ادبیات و پیشینه پژوهش بررسی تاثیر استراتژی های بازاریابی، ریسک های ادراک شده و اعتماد مصرف کننده در رفتار خرید آنلاین

دانلود مروری بر ادبیات و پیشینه پژوهش بررسی تاثیر استراتژی های بازاریابی، ریسک های ادراک شده و اعتماد مصرف کننده در رفتار خرید آنلاین (docx) 58 صفحه

دسته بندی : تحقیق

نوع فایل : Word (.docx) ( قابل ویرایش و آماده پرینت )

تعداد صفحات: 58 صفحه

قسمتی از متن Word (.docx) :

مروری بر ادبیات و پیشینه پژوهش بررسی تاثیر استراتژی های بازاریابی، ریسک های ادراک شده و اعتماد مصرف کننده در رفتار خرید آنلاین 1-2- مقدمه اعتماد عنصر مهمي در زندگي بشر بوده و روابط معنادار میان انسانها به اين مفهوم بستگي دارد. اعتماد در تجارت نیز از اهمیت خاصي برخوردار بوده و مصرف کننده برای خريد کالا يا خدمت به فروشنده اعتماد نموده و انتظار دارد که محصول يا خدمت دريافت شده منطبق با مشخصات فني اعلام شده باشد. حال هنگامي که در فضای سايبر مصرف کننده مي خواهد اقدام به خريد نمايد، شرايط برای ايجاد اعتماد پیچیده تر مي شود. از يك سوی رابطه چهره به چهره میان خريدار و فروشنده برقرار نمي شود و از طرف ديگر کالايي را که قصد خريد آن را دارد به صورت فیزيکي مشاهده نمي کند ضمن آن که از چگونگي ارايه خدمات پس از فروش نیز اطمینان چنداني نداشته و مشخص نیست در چه زماني کالای خريداری شده به دستش مي رسد. اين ابعاد در کنار موارد مهمي نظیر امنیت اطلاعات شخصي خريدار و امنیت در پرداخت الکترونیکي سبب شده نیاز به اعتماد مشتری به عنوان زيربنای موفقیت تجارت الکترونیکي، مقبولیت گسترده ای يابد. به طوری که در تحقیقات گوناگون به فقدان اعتماد به عنوان يکي از موانع توسعه تجارت الکترونیکي اشاره گرديده است. در هر حال عليرغم گسترش روزافزون بکارگیری اينترنت در ايران، تجارت الکترونیکي و خريد اينترنتي کمتر در کشور رواج يافته است و استقبال مناسبي از سوی مردم جهت خريد محصولات و خدمات به صورت اينترنتي از موسسات و سازمانهايي که امکانات و تسهیلات اين امر را فراهم نموده اند، صورت نگرفته است. يکي از بزرگترين موانع استقرار تجارت الکترونیکي در ايران، فقدان اعتماد مردم به خريد از سايتهای اينترنتي در کشور است و بدون ايجاد زيرساختها و نهادهای مربوطه نبايد انتظار گسترش مبادلات به صورت الکترونیکي در کشور را داشت. خوشبختانه يکي از محورهای کلیدی طرح تحول اقتصادی کشور، نوين سازی شبکه توزيع بوده و از جمله پروژه هايي که در راستای نوين سازی شبکه توزيع مورد توجه قرار گرفته، ايجاد اعتماد در سايتهای فروش اينترنتي مي باشد. علاوه بر اين ايجاد اعتماد از جمله شاخصهای مورد تاکید برنامه پنجم در جهت ارتقای آمادگي الکترونیك و کسب جايگاه دوم در منطقه محسوب مي شود. اين مطالعه به منظور شناسايي چگونگي ارتقای اعتماد مصرف کنندگان در خريدهای اينترنتي کالا و خدمات صورت گرفته و در آن اهمیت و مفهوم اعتماد، مطالعات صورت گرفته در حوزه اعتماد در تجارت الکترونیکي، فناوریهای حمايت کننده از اعتماد در تجارت الکترونیکي بر مبنای تجربه کشورهای منتخب تبین خواهد شد و سپس وضعیت موجود ايران از لحاظ ايجاد اعتماد مورد بررسي قرار خواهد گرفت(علیزاده، 1390، 55). در لغتنامه انگلیسي آکسفورد اعتماد اين گونه معنا شده است: باور و اتکا به يك کیفیت، ويژگي، شخص، چیز يا حقیقت يك گفتار. در اين ارتباط بايد گفت که مفهوم اعتماد عمری به تاريخ زندگي بشر و آغاز تعاملات اجتماعي میان افراد دارد به طوری که تقريبا تمامي جنبه های زندگي فرد مبتني بر اعتماد بوده و روابط معنا دار میان انسانها به اين مفهوم بستگي دارد. در حال حاضر محققین در عملیاتي کردن اين مفهوم دچار مشکل بوده و در ارايه معنايي بنیادی از اعتماد، اختلاف نظر دارند. اين امر مربوط به وجود معاني چندگانه از اين واژه در ادبیات تحقیق بوده و برخي از دلايل آن عبارتند از: اولین دلیل آن است که اعتماد مفهومي انتزاعي است که اغلب با مفاهیم مرتبطي چون، قابلیت اتکا و امنیت و ... دچار خلط معنا مي شود. ثانیا اعتماد مفهومي چند وجهي است که دارای ابعادی عقاليي، احساسي و يا رفتاری مي باشد. در اکثر تحقیقات صورت گرفته در باب اعتماد و در زمینه تجارت الکترونیك چهار ويژگي برای اعتماد در نظر گرفته شده است، اين ويژگيها عبارتند از: شايستگي، خیرخواهي، قابلیت پیش بیني و صداقت. قابلیت پیش بیني، به با ثبات بودن رفتار طرف مقابل اشاره دارد. خیرخواهي باوری است که اذعان مي کند طرف مقابل خیرخواه مشتريان بوده و تنها به دنبال سود و منفعت شخصي خود نیست. صداقت بیانگر اين نکته است که اعتماد کننده اعتقاد دارد که طرف مقابل صادقانه برخورد خواهد نمود و به گروهي از اصول و استانداردها در رفتارش پايبند است(مرادی، 1389، 90). 2-2- ادبیات و مبانی نظری تحقیق 1-2-2- استراتژی های بازاریابی  برای آن که کسب و کارها سهمی از بازار را از آنِ خود کنند و همچنان محصولاتشان برای مشتریان مربوط بمانند، نیاز دارند که انواع بسیاری از استراتژی‌های بازاریابی را در نظر بگیرند. هر استراتژی بازاریابی می‌تواند مزایا و خصیصه‌های یک محصول را به یک بازار هدف ارتباط دهد. همچنین استراتژی‌های بازاریابی می‌توانند ارزش اصلی کسب و کار را به مشتریان‌شان ابلاغ کنند. در موارد بسیاری، همین امر اساس ساخت حقوق مالکانه قوی یا سرقفلی در بازارهای هدف است. به عنوان مثال، اپل، در خلق پیام‌های بازرگانی برای تلویزیون، بیلبوردها و مجلاتی که محصولاتشان را به نمایش می‌گذارند به روشی سرمایه‌گذاری کرده‌ است که مشتریان نسبت به محصولات اپل احساس نزدیکی و تمایل کنند(علیزاده، 1390، 55). بازاریابی خیریه ای یافتن آن‌چه هم برای صاحب کسب و کار مهم است و هم برای مشتریان‌ می‌تواند برای کسب و کار معجزه کند. این امر مستلزم داشتن دانش داخلی از چیزی است که سازمان‌ به آن اهمیت می‌دهد و این که به چه کسانی در جهان می‌خواهد کمک کند. مثال خوبی از این نوع کفش تامز است. به جای تبلیغات سنتی مرسومِ “یکی بخر، یکی مجانی ببر”، تامز یک سیستم قوی پیگیری مشتریان ایجاد کرد و از طریق اهدای یک جفت کفش رایگان به افراد نیازمند در ازای هر خریدی که توسط مشتریان‌ انجام می‌گرفت، شهرتی در زمینه‌ی بذل و بخشش و خیریه به هم زد(کاظمی، 1392، 67). بازاریابی برد نزدیک   استفاده از وای‌فای و بلوتوث برای ارسال پیام‌های تبلیغاتی محصولات و خدمات‌شان به گوشی‌های هوشمند و تبلت‌های مشتریان‌شان در یک محدوده‌ی نزدیک. بازاریابی برد نزدیک با عنوان بازاریابی مجاورتی نیز شناخته می‌شود(همان منبع). بازاریابی رابطه مند به جای آن‌که همیشه فقط تلاش بکنند که به مشتریان چیزی بفروشند(بازاریابی تراکنشی)، بسیاری از شرکت‌ها تمرکز خود را بر ایجاد روابط با مشتریان‌ می‌گذارند. مشتریانی که برند شما را بیشتر دوست دارند پول بیشتری هم صرفِ برند خواهند کرد. بسیاری از خرده‌فروشان سنتی بر درستی این امر صحه می‌گذارند. والگرینز مشاهده کرده‌ است مشتریانی که از تمام کانال‌های خرید آنها خرید می‌کنند(فروشگاه، وب، موبایل، و غیره) تا شش برابر از متوسط مشتریانی که فقط از فروشگاه‌ها خرید می‌کنند، دست به خرید می‌زنند(همان منبع). بازاریابی تراکنشی ایجاد رونق در فروش می‌تواند چالش برانگیز باشد، به خصوص برای خرده‌فروشانی که مجبور هستند مدام محصولاتی را در حجم بالا به مشتریان بفروشند. به منظور برآورده کردن خواسته‌های سرمایه‌گذاران، خرده‌فروشان مجبور هستند مشتریان را به خرید با استفاده از کوپن‌ها، تخفیف‌ها، نقدشوندگی‌ها و رویدادهای فروش تشویق کنند. خرده‌فروشان ابرفروشگاه‌های با حجم بالا مثلِ تارگت مدام در حال انجام رویدادهای انگیزه بخش و تبلیغی هستند تا مشتریان علاقمند را به فروشگاه‌های‌شان بکشانند(همان منبع). بازاریابی کمیابی در بعضی از بازارها مهم است که میزان در دسترس بودن محصول را یک بار کنیم. در بسیاری از موارد این کار به خاطر دشواری تحصیل مواد خام یا کیفیت بالاترِ محصول انجام می‌شود. یک شرکت ممکن است انتخاب کند که محصولاتش را فقط در دسترس چند مشتری قرار دهد. ارائه‌ی نسخه‌ی چینی ماشین رولزرویس که فانتوم نامیده می‌شد به سرعت به فروش رسید. در حالی که بهای ماشین بالاتر از بیشتر ماشین‌ها بود، کمیاب بودن آن باعث ایجاد اشتیاق و افزایش قیمت آن شد(همان منبع). بازاریابی دهان به دهان بازاریابی دهان به دهان انتقال اطلاعات از شخصی به شخص دیگر با استفاده از ارتباط کلامی است. مشتریان از این که برند مورد علاقه‌شان را با مردم دنیا به اشتراک بگذارند، بسیار هیجان زده می‌شوند. بسیاری از مشتریان به اشتراک گذاشتن داستان‌های محصولات و خدمات محبوب‌شان را مهم می‌دانند. دهان به دهان یکی از راه‌های باستانی است که آدم‌ها از طریق آن در مورد آن چه می‌خریدند اطلاعات کسب می‌کردند. بازاریابان مدرن یاد گرفته‌اند چگونه عمل دهان به دهان معتبر را برای شرکت‌شان و محصولاتی که عرضه می‌کنند به وجود بیاورند(همان منبع). بازاریابی دعوت به اقدام  بازاریابی CTA به شیوه‌های تبدیل ترافیکِ وب به سوق دادن یا فروش در وب‌گاه‌ها با استفاده از متن، گرافیک، یا دیگر عناصر طراحی وب اطلاق می‌شود. استراتژی‌های تبدیل کمک می‌کنند که درصد بازدیدکنندگان برخط را که جزو مشتریان می‌شوند یا به فهرست ایمیل ملحق می‌شوند بهبود ببخشند(همان منبع). بازاریابی ویروسی بازاریابان برندِ کالت مدام در حال ایجاد ایده‌های کسب و کار جدید هستند که محصولاتشان را در قلب و ذهن مشتریان جهانی نگه دارند. هر بار یک محصول جدید خلق می‌شود، باید به مشتریان دلیلی برای رویاپردازی درباره‌ی خرید آتی‌شان داده شود. بعضی وقت‌ها بازاریابانِ برندهای کالت دست روی چیز آن چنان بزرگی می‌گذارند که آدم‌ها نمی‌توانند جلوی به اشتراک گذاشتن آن با دیگران را بگیرند. این که کاری بکنید مشتریان‌تان درباره‌ی محصولات و خدمات‌تان صحبت کنند برای رشد آگاهی درباره‌ی کسب و کارتان بسیار حائز اهمیت است(همان منبع). بازاریابی تنوع گرا توسعه‌ی یک طرح بازاریابی شخصی‌سازی شده از طریق تحلیل بخش‌های مختلف مشتری بر مبنای تفاوت‌های فرهنگی شامل سلایق، انتظارات، اعتقادات، نگرش‌های جهانی، و نیازهای مشخص(همان منبع). - بازاریابی مخفی کاری بعضی وقت‌ها نفروختن همه چیز به همه کس می‌تواند منبع بزرگ شایعه شود. به تریلر یک فیلم سینمایی فکر کنید که از دیدن آن فیلم سینمایی بسیار هیجان زده شده‌اید. در حالی‌که تبلیغ‌کننده تمام جنبه‌های فیلم سینمایی را نشان نمی‌دهد، اما می‌تواند به اندازه‌ی کافی محرک برای تشویق بینندگان به بیشتر دیدن ایجاد کند(همان منبع). بازاریابی انبوه شرکت‌های سهامی بزرگ برای بقا و رشد به ایجاد تعداد زیادی خرید از محصولات‌شان نیاز دارند. در حالی که بازاریابی انبوه ممکن است مانند یک شیوه‌ی جامع بازاریابی به نظر برسد اما این به دور از واقعیت است. کسب و کارهای بزرگ پول زیادی برای شناخت داده‌های بزرگ صرف می‌کنند. این کار به آنها بینشی می‌دهد در رابطه با این که برای مشتریان ملی بالقوه‌شان که محصولات‌ و خدمات‌شان را می‌خرند رسانه‌ها را کجا قرار دهد. والمارت مثالی از یک خرده‌فروشی بازار انبوه موثر است. به عنوان خرده‌فروش شماره‌ی یک دنیا، آنها درباره‌ی تلاش‌های بازاریابی انبوه‌شان بسیار فعال هستند و اغلب به مشتریان‌شان احساس خودمانی بودن و گرمی می‌بخشند(همان منبع). بازاریابی فصلی رویدادهای فصلی روشی بی‌نظیر برای ملاقات با مشتریان جدید ارائه می‌دهند. بعضی وقت‌ها این رویدادها می‌توانند تغییرات واقعی آب و هوا یا تعطیلات ملی باشند. برای یک خرده‌فروش مثل هالمارک، روز ولنتاین بخش بزرگی از کسب و کارش را شکل می‌دهد. با وفق دادن خود با فصول مختلفی که برای مشتریان‌تان مهم هستند می‌توانید در سبک زندگی‌ آنها نقش مناسب‌تر و مرتبط‌تری داشته باشید(همان منبع). بازاریابی روابط عمومی روابط عمومی یکی از مهم‌ترین استراتژی‌های بازاریابی است. بسیاری از بازاریابانِ کارآمد با رسانه‌ها کار می‌کنند تا درباره‌ی محصولات‌شان و مزایایی که محصولات‌شان دارد دست به آگاه‌سازی بزنند. همچنین در بسیاری از موارد که مشکلی پیش می‌آید، وجود یک استراتژی بازاریابی روابط عمومی حیاتی است. وقتی بنیان‌گذارِ اپل، استیو جابز، زنده بود اپل یک کنفرانس مطبوعاتی مهم برگزار می‌کرد تا همه‌ی محصولات جدیدش را آشکار کند. این سنت اکنون توسط مدیرعامل و افسر ارشد بازاریابی جدید اپل ادامه پیدا می‌کند(همان منبع). بازاریابی آنلاین همین که یک تجارت در اینترنت رواج می‌یابد، شکل جدیدی از بازاریابی ظهور کرده است. از بنرهای آنلاین تا آن پاپ‌آپ‌های آزار دهنده، بازاریابان آنلاین تلاش کرده‌اند به هر طریقی که می‌توانند توجه مشتریان‌شان را به خود جلب کنند. بیشتر تلاش‌های بازاریابی استراتژیک آنلاین امروزه ترکیبی از استراتژی‌های مدیریت رشد و مجموعه‌ای از تاکتیک‌های اطلاع رسانی که جلب توجه می‌کند هستند. یک بازاریاب آنلاین بسیار موثر، شرکت بیمه‌ی Geico است که به سادگی از استفاده کنندگان‌شان درخواست می‌کنند کد پستی‌شان را وارد کنند تا راهنمایی سریع درمورد پس‌اندازهای بهتر دریافت کنند(همان منبع). بازاریابی ایمیلی به محض آن‌که مشتریان به دنیای آنلاین کوچ می‌کنند، بازاریابان اینترنتی سعی کرده‌اند ایمیل‌ها را برای مشتریان بالقوه جمع‌آوری و سازماندهی کنند. بسیاری از بازاریابان کسب و کار به کسب و کار به بازاریابی ایمیلی به عنوان یک راه اولیه برای ارتباط با مشتریان وابسته‌اند. در نمایشگاه‌های مربوط به صنعت، مشاورانِ IBM را اغلب می‌توان در حال رد و بدل کردن اطلاعات ایمیلی با مشتریان بالقوه‌شان دید(همان منبع). بازاریابی اوانجلیسم مشتریان طرفدارِ متعصب(آنچه ما عشقِ برند می‌نامیم) را توسعه دهید تا از برند یا محصول‌تان دفاع کنند، و به نحوی برند شما را به نمایش بگذارند که گویی بخشی از هویت خودشان بوده است(همان منبع). بازاریابی گردهمایی برپایی گردهمایی روش بی‌نظیری برای ایجاد فروش است. مشتریان اغلب برای خرید به یک دلیل نیاز دارند و گردهمایی می‌توانند اغلب دلیل تمام و کمالی را ارائه دهند. رژه‌ی روز شکرگزاری ملی بخشی از فرهنگ آمریکا شده است که دو گردهم‌آیی‌ را که مشتریان عاشق آن هستند به هم ارتباط می‌دهد: شکرگزاری و خرید(همان منبع). بازاریابی آفلاین با به کارگیری گسترده‌ی اینترنت، بسیاری از شرکت‌ها روش‌های جدیدی از ترکیب بازاریابی آفلاین با فناوری‌های جدید برای خلق تجارب مشتریان جذاب‌تر پیدا می‌کنند. شرکت کوکاکولا دستگاه‌های فروش اتوماتیکی را درست کرده است که مشتریان را دعوت می‌کنند محکم در آغوش‌شان بگیرند. این کار به گره زدنِ برند کوکاکولا با احساس ناب شادمانی دامن می‌زند، اما مشتریان را نیز به تجربه کردن محصول واقعی به صورت آفلاین دعوت می‌کند(همان منبع). بازاریابی برون‌یابی یا مشتری در بیرون بعضی وقت‌ها برای شرکت‌ها مهم است که مشتریان‌ بالقوه‌شان را از وجود خود آگاه کنند. با ایجاد فهرستی از مشتریان بالقوه یک شرکت می‌تواند دستیابی به گروه‌های هدف فردی‌‌اش را به منظور یافتن مشتریان جدید آغاز کند. وقتی مایکروسافت داشت نرم‌افزار حسابداری‌اش را می‌فروخت قبل از تلاش برای تماس با شرکت‌ها جهت یک ملاقات رو در رو اغلب از بازاریابی برون‌یابی برای شناسایی مقصدهای بالقوه‌ استفاده می‌کرد(همان منبع). بازاریابی مستقیم ارتباط مستقیم برقرار کردن با مشتریان و مشتریان بالقوه از طریق نامه، ایمیل، پیامک، آگهی روی کاغذهای کوچک و دیگر مواد تبلیغاتی(همان منبع). 21-1-2-2- بازاریابی درون‌یابی یا مشتری در داخل شرکت‌ها اغلب با مشتریانی مواجه هستند که به دلایل گوناگون با آنها تماس می‌گیرند. این می‌تواند فرصت بی‌نظیری برای فروش محصولات و خدمات اضافی به آنها باشد که در حال حاظر ندارند. وقتی مشتریان کسب و کار برای چک کردن مانده‌های حساب‌شان تماس می‌گیرند، تعقیب بانکی کسب و کار اغلب این فرصت را به بار می‌آورد تا از آنها بپرسیم آیا به یک خط اعتباری، یا چندین و چند خدمت دیگری که بانک ارائه می‌دهد علاقمند هستند یا خیر(همان منبع). 22-1-2-2- بازاریابی اشانتیون رایگان تبلیغات کنید، جایزه بدهید، یا محصولات و خدمات‌ فروخته شده به قیمت پایین‌تر را بفروشید تا فروش کالاها یا خدمات مرتبط دیگر را تقویت کنید(همان منبع). 23-1-2-2- بازاریابی خبرنامه ای یک روش جالب و سرگرم‌کننده برای تبلیغ کسب و کار نوشتن خبرنامه‌ای است که بر بعضی از چیزهایی که به درد اخبار می‌خورد و برای سازمان اتفاق افتاده است تاکید می‌کند.  Motley Fool  سالیان سال نگرش‌های سرمایه‌گذاری‌شان را با اجتماع‌شان به اشتراک گذاشته‌اند. این خبرنامه‌ها حس شمولیت و مشارکت با اعضا را ایجاد می‌کنند و برای رشد باورنکردنی‌شان عاملی کلیدی فراهم آورده است(همان منبع). 24-1-2-2- بازاریابی مقاله ای در صنعت‌ها که در آنها تخصص بسیار ارزشمند تلقی می‌شود، مقالات می‌توانند ابزار قدرتمندی برای نشان دادن دانش و تخصص ارائه دهند. بعضی از نوآوری‌ها به شکل مقاله یا پژوهش‌نامه به اشتراک گذاشته می‌شوند که اطلاعات فنی لازم است به خریداران تخصصی انتقال داده شوند.Amazon.com بخشی از سایت‌اش را به پژوهش‌نامه‌ها در رابطه با دانش فنی در مورد پردازش ابری اختصاص داده است. این یک نوع بسیار پیچیده از بازاریابی برای خریداران تخصصی است(همان منبع). 25-1-2-2- بازاریابی محتوا برای آموزش مشتریان بالقوه درباره‌ی محصولات و خدمات‌تان محتوا بنویسید و منتشر کنید. برای کسب و کارهای مناسب، این می‌تواند یک وسیله‌ی کارآمد برای تاثیر گذاشتن بر آنها باشد بدون استفاده از روش‌های فروش مستقیم(همان منبع). 26-1-2-2- بازاریابی نمایشگاه های تجاری بسیاری از محصولات برای آن که خریداری شوند باید امتحان شوند. مشتریان بسیار کمی هستند که یک خودرو جدید را بدون انجامِ مقدار زیادی تحقیق و تستِ ابتدائی ماشین، خریداری کنند. نمایشگاه‌های تجاری گردهم‌آیی‌های صنعتی هستند که در آنها از مشتریان دعوت می‌شود تا نمونه‌ای از تمام آنچه یک صنعت قرار است ارائه دهد بیاورند. برای معرفی خطوط جدید تولیدش، شرکت فوردموتور هر ساله زمان زیادی را برای برپایی و انجام عملیات غرفه‌شان در نمایشگاه‌های اتومبیل مصرف‌کنندگان بین‌المللی صرف می‌کند. این نمایشگاه‌های تجاری اتومبیل به گزارشگران و مصرف‌کنندگان شانس این را می‌دهد که ماشین‌های دست اول را تجربه و آزمایش کنند(همان منبع). 27-1-2-2- بازاریابی جستجوی اینترنتی امروزه وقتی مصرف‌کنندگان سوالاتی دارند اغلب از دوستانشان نمی‌پرسند؛ یک راست به سر وقتِ گوگل می‌روند. در واقع، گوگل در پاسخ دادن به پرسش‌هایی که میلیون‌ها نفر روزانه برای یافتن پاسخ‌شان در این سایت جستجوی اینترنتی پیشرو جست‌وجو می‌کنند بسیار عالی عمل می‌کند. نیازی نیست برای دیدن قدرت بازاریابی موتورهای جست‌وجو، کسی به دوردست‌ها نگاه کند. سال‌های زیادی است که گوگل صنعت را شکل داده است و به صدها خرده‌فروش کمک کرده است که کسب و کارشان را رشد بدهند. در حالی که بسیاری از کسب و کارها سابقا در روزنامه‌های محلی تبلیغات می‌کردند، با کم و کم‌تر شدن مصرف کنندگانی که از کتاب راهنمای محلی مشورت می‌گیرند، این کانال به طرز فزاینده‌ای هر ساله ناکارآمدتر می‌شود(همان منبع). 28-1-2-2- بازاریابی مستقیم کالاها و خدمات‌تان را با استفاده از طیفی از ابزارهای دیجیتال شامل رایانه‌ها، گوشی‌های هوشمند و تبلت‌ها تبلیغ کنید و ارتقاء بدهید. بازاریابی اینترنتی روشی حیاتی در بازاریابی دیجیتالی است. وقتی که یک بازار هدف به روشنی شناسایی شد، کار کردن با USPS یا یک نامه‌بر حرفه‌ای که می‌داند مشتریان‌تان دقیقا کجا زندگی‌می‌کنند ممکن و میسر می‌شود. بازاریابی مستقیم می‌تواند روشی موثر برای دستیابی به مشتریان درست در خانه‌شان، یعنی جایی که زندگی می‌کنند، باشد. درحالی که اغلب این شیوه جنبه‌ای منفی هم دارد(مصرف‌کنندگان نمی‌خواهند یک خروار نامه آرامش‌شان را بر هم بزند)، بسیاری از شرکت‌های فعال بازاریابی مستقیم را به خوبی اجرا می‌کنند. به عنوان مثال خرده‌فروش کاتالوگ، ال.ال. بین، برنامه‌های بازاریابی مستقیمی ایجاد کرد که مشتریان‌اش مشتاقانه منتظر دریافتش از سوی آنها بودند(همان منبع). 29-1-2-2- بازاریابی ویژه بازار یافتن یک ویژه بازار و پر کردن آن می‌تواند به عنوان رازِ رشد بازارهای بیش از حد شلوغ باشد. به عنوان مثال، کسب و کار کفش را در نظر بگیرید. در جهان تقاضای زیادی برای کفش وجود دارد و شرکت‌های پیشرو بسیاری برای برآوردنِ نیازهای مبرم کفش در بازار تکامل یافته‌اند. فضای کفش ممکن است شلوغ به نظر برسد، اما شرکت تولیدکننده‌ی کفشِ وَنز متوجه یک مشتری محروم شد: اسکیت‌باز. با تمرکز بر این بازار ویژه بازار ونز کسب و کار پر رونقی را توسعه داده است(همان منبع). 30 -1-2-2- بازاریابی چکه‌ای بازاریابی چکه‌ای یک استراتژی ارتباطی است که به مرور زمان مجموعه‌ی پیش‌نوشته‌ای از پیام‌ها را به مشتریان یا مشتریان بالقوه می‌فرستد، یا “چکه چکه” ارسال می‌کند. این پیام‌ها اغلب شکل بازاریابی ایمیلی به خود می‌گیرند، هر چند از برون‌دادهای رسانه‌های دیگر نیز می‌شود استفاده کرد(همان منبع). 31-1-2-2-بازاریابی اجتماعات  درگیر کردن جمعی از مشتریان موجود در یک مکالمه‌ی پویا، صحبت از نیازها و خواسته‌های این گروه مشتریان خاص. به جای تمرکز بر ایجادِ تراکنش بعدی، بازاریابی اجتماع وفاداری بیشتر و سطوح بالاتری از تعاملات را در یک اجتماع برند موجود ارتقاء می‌دهد. در اینجا نحوه‌ی تشکیل اجتماع برند را یاد بگیرید. بازاریابی جامعه می‌تواند به بازاریابی دهان به دهان نیز بینجامد(همان منبع). 32-1-2-2- بازاریابی رسانه‌‌های اجتماعی سایت‌های رسانه‌های اجتماعی مثل فیس‌بوک و توئیتر فرصت منحصربفردی برای کسب و کارهای با تدبیر که مایل به سرمایه‌گذاری در مشارکت مشتری هستند ارائه می‌دهند. بازاریابی رسانه‌های اجتماعی هنوز دوران طفولیتش را سپری می‌کند اما نسبتا به سرعت در حال رشد است. شرکت‌هایی مثل Southwest Airlines بخش‌هایی دارند متشکل از بیش از ۳۰ نفر که مسئولیت اولیه‌شان این است که فعالانه در رسانه‌های اجتماعی با مشتریان مشارکت داشته باشند(همان منبع). 33-1-2-2- بازاریابی چند رسانه ای تامین اطلاعات برای مشتریان از طریق کانال‌ها متعدد مثل ایمیل، نامه، وب‌گاه، و تبلیغات آنلاین و چاپ شده برای ارتقاء چند رسانه‌ای کالاها و خدمات‌تان(همان منبع). 34-1-2-2- بازاریابی کسب و کار به کسب و کار بازاریابی کسب و کار به کسب و کار شیوه‌ای از بازاریابی افراد یا سازمان‌ها است (شامل کسب و کارهای تجاری، دولت‌ها، و دیگر موسسات). این شیوه به کسب و کارها اجازه می‌دهد کالاها یا خدمات‌شان را به شرکت‌ها یا سازمان‌های دیگری بفروشند که در عوض همان کالاها یا خدمات را بازفروشی می‌کنند، از آنها برای زیاد کردن کالاها یا خدمات‌شان استفاده می‌کنند، یا از آنها برای حمایت از عملیات داخلی‌شان استفاده می‌کنند. ماشین‌های کسب و کار بین‌المللی(IBM) یک بازاریاب معروفِ B۲B است. کسب و کار IBM به خاطر اتخاذ یک شیوه‌ی بسیار هوشمندانه در بازاریابی محصولات‌شان در کسب و کارها و دولت‌های دیگرِ سرتاسر دنیا رشد کرده است(همان منبع).   35-1-2-2- بازاریابی مشوقی یا ترویجی بازاریابی مشوقی یک استراتژی بازاریابی معین شده برای برانگیزش یک مشتری جهت اقدام در قبال یک تصمیم خرید است. بازاریابی تبلیغاتی فنی است که شامل مشوق‌های مختلفی جهت خرید می‌شود از جمله: رقابت‌ها: همه‌ی ما از بردن رایگانِ چیزی خوشحال می‌شویم. رقابت‌ها وسیله‌ی بازاریابی جذابی را برای کسب و کارهای کوچک جهت تحصیل مشتریان جدید و خلق آگاهی ارائه می‌دهند. کوپن‌ها: بر اساسCMS، یک عامل پردازش کوپن پیشرو، بازاریاب‌ها ۳۰۲ میلیارد کوپن در ۲۰۰۷ صادر کردند، که افزایشی ۶ درصدی نسبت به سال قبل داشته است. بر اساسِ شورای کوپنِ موسسه‌ی بازاریابی تبلیغاتی (PMA) بیش از ۷۶% جمعیت از کوپن‌ها استفاده می‌کنند. کوپن‌ها هنوز کار می‌کنند و یک استراتژی بازاریابی مقرون به صرفه را برای کسب و کارهای کوچک فراهم می‌کنند. نمونه برداری: پیش از خرید امتحان کنید. محصول بیرون دادن ممکن است به لحاظ سود محدود‌کننده به نظر برسد، اما توجه داشته باشید که چگونه یک سلیقه‌ی کوچک به مشتریان دادن می‌تواند به یک خرید بزرگ بینجامد. سوپرمارکت‌های Publix نمونه‌هایی از پایِ لیموی کلیدی جایزه‌دارشان را به اشتراک می‌گذارند نه به خاطر این‌که آدم‌ها کیفیت پای را زیر سوال می‌برند بلکه به خاطر آن که کاری کنند مشتریان بیشتر خرید کنند(همان منبع). 36-1-2-2- بازاریابی کمینی   تبلیغ‌کننده از این استراتژی بازاریابی برای ارتباط برقرار کردن با رویدادها و برندهای مشخص بدون پرداخت حق‌الزحمه‌های حمایت مالی استفاده می‌کند. این استراتژی به کسب و کار اجازه می‌دهد این رویدادها را سرمایه‌ای کند یا حقوق مالکانه‌ی برندِ کسب و کار دیگر را بیشینه کند، که اثر بالقوه‌ی کم کردنِ ارزش رویداد اصلی را دارد(همان منبع). 37-1-2-2- بازاریابی کسب و کار به مصرف‌کننده هدف نهایی بازاریابی B۲C یا بازاریابی کسب و کار به مصرف کننده آن است که خرید روندگان را تا آن‌جا که ممکن است به شدت و به طور مداوم به خریدار تبدیل کند. بازاریابان کسب و کار به مصرف کننده، فعالیت‌های بازاریابی مثل کوپن‌ها، نمایشگاه‌ها، نمای مغازه‌ها (هم واقعی و هم آنلاین) و تلاش‌های خاصی را به کار می‌گیرند تا بازار هدف را به خرید ترغیب کنند. کمپین‌های بازاریابی کسب و کار به مصرف‌کننده روی یک تراکنش متمرکز هستند، به لحاظ دوره‌ی زمانی کوتاه‌تر هستند و نیاز دارند که بلافاصله علاقه‌ی مشتریان را به خود جلب کنند. این کمپین‌ها اغلب معاملات، تخفیف‌ها، یا اسنادی را ارائه می‌دهند که می‌توانند هم به صورت آنلاین و هم در فروشگاه استفاده شوند(همان منبع). 38-1-2-2- بازاریابی ابری در این نوع جدید بازاریابی، تمام منابع و دارایی‌های بازاریابی به صورت آنلاین درآورده می‌شوند تا مصرف کنندگان (یا وابستگان) بتوانند آنها را توسعه دهند، جرح و تعدیل کنند، استفاده کنند، و به اشتراک بگذارند. Amazon.com را در نظر بگیرید که چگونه کاری می‌کند تا مشتریان کتاب‌ها، فیلم‌ها، و نمایش‌های تلویزیونی دیجیتالی را از یک کتابخانه دیجیتال بخرند که در حساب آنلاین مشتری یا در ابزار دیجیتالی آنها مثل Kindle Fire قابل دسترسی است(همان منبع). 39-1-2-2- بازاریابی موبایلی بازاریابی در یا با یک ابزار موبایلی، مثل گوشی‌های هوشمند. بازاریابی موبایلی می‌تواند برای مشتریان زمان و محل حساس، اطلاعات شخصی شده فراهم کند که کالاها، خدمات و ایده‌ها را ارتقاء می‌بخشد. در این‌جا یک نمونه‌ی اخیر از بازاریابی موبایلی عملی وجود دارد(همان منبع). 40-1-2-2- بازاریابی هم پیمانی یک سرمایه‌گذاری مشاعی بین دو یا چند کسب و کار شکل می‌گیرد تا در تلاش برای تبلیغات و فروش کالاها و خدمات منابع را به خدمت بگیرند(همان منبع). 41-1-2-2- بازاریابی معکوس در بازاریابی معکوس، ایده این است که کاری کنیم تا مشتری کسب و کار را دنبال کند به جای آن‌که بازاریابان به دنبال مشتری بروند. معمولا، این کار از طریق روش‌های سنتی تبلیغات صورت می‌پذیرد، مانند تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات مجله‌‌های چاپی، و رسانه‌های آنلاین. در حالی که بازاریابی سنتی اساسا به یافتن مجموعه‌ی درستی از مشتریان توسط فروشنده و هدف قرار دادن آنها می‌پردازد، بازاریابی معکوس بر نزدیک شدن مشتریان بر فروشندگان بالقوه که ممکن است بتوانند محصول مطلوب را ارئه دهند تمرکز دارد. در ۲۰۰۴، Dove کمپین داو برای زیبایی واقعی را با تمرکز بر زیبایی طبیعی زنان به جای تبلیغ کردن محصولاتشان به راه انداخت. این کمپین باعث شد فروش‌شان تا بیش از ۱ میلیارد دلار افزایش یابد و باعث شد که داو برندش را حول و حوش این استراتژی بازآفرینی کند. هرچند این کمپین موفقیت‌آمیز بود، اما به دلیل آن‌چه مردم به عنوان یک تبلیغات با یک پیام متناقض می‌دیدند باعث بحث و جدل‌های بسیاری شد(همان منبع). 42-1-2-2- بازاریابی تلفنی شما از بازاریابان تلفنی نفرت دارید. در این احساس شما تنها نیستید. با وجود این، بازاریابی تلفنی می‌تواند بخش مهمی از فروش محصولات‌تان به مشتریان را در بر بگیرد و نباید از آن غفلت شود چرا که بسیاری از شرکت‌ها برای ارتباط با مشتریان به آن تکیه می‌کنند. بازاریابی تلفنی (که گاهی با عنوان فروش داخلی، یا فروش تلفنی در بریتانیا و ایرلند شناخته می‌شود) روشی از بازاریابی مستقیم است که در آن یک فروشنده مشتریان آتی را به خرید محصولات و خدمات ترغیب می‌کند، یا از طریق تلفن یا از طریق یک ملاقات کنفرانسی رو در رو یا اینترنتی که در طول مکالمه برنامه‌ریزی شده است. بازاریابی تلفنی همچنین می‌تواند شامل صداهای فروشندگان از قبل ضبط شده باشد که برنامه‌ریزی شده است از طریق تلفن یا شماره‌گیری خودکار پخش شود. بازاریابی تلفنی در سال‌های اخیر مورد انتقاد قرار گرفته است چرا که توسط بسیاری به عنوان یک کار آزارنده تلقی شده است(همان منبع). 43-1-2-2- بازاریابی نمونه‌ی رایگان بر خلاف بازاریابی اشانتیون، این بازاریابی به بازاریابی تکمیلی بستگی ندارد، بلکه شامل ارائه‌ی یک نمونه‌ی رایگان از محصول می‌شود برای تاثیرگذاری بر مشتری جهت انجام خرید(همان منبع). 44-1-2-2- بازاریابی نامه‌ی مستقیم قالبی از تبلیغات که منافی با کانال‌های ارتباطی است (صرفا تعاملات انسانی را قبول دارند و بس) به کسب و کارها و سازمان‌های غیرانتفاعی اجازه می‌دهد مستقیما با مشتری ارتباط برقرار کند، با فنون تبلیغاتی که می‌تواند شامل پیام متنی، ایمیل، وب‌گاه‌های مصرف‌کننده‌ی تعاملی، تبلیغات نمایش آنلاین، فیلترها، توزیع کاتالوگ، نامه‌های تبلیغاتی، و تبلیغات بیرونی باشد. پیام‌های بازاریابی مستقیم بر تمرکز روی مشتری، داده‌ها، و پاسخگویی تاکید دارد. مشخصه‌هایی که بازاریابی مستقیم را متمایز می‌کند عبارتند از: پیام‌های بازاریابی مستقیما به نشانی مشتری(ها) فرستاده می‌شوند. بازاریابی مستقیم بر توانایی نشان قرار دادن اعضای بازار هدف تکیه دارد. نشانی‌پذیری به شکل‌های مختلفی ظاهر می‌شود از جمله نشانی پست الکترونیک، شماره‌های موبایل، کوکی‌های مرورگر وب، شماره‌ی دورنگار، و نشانی‌های پستی. بازاریابی مستقیم به دنبال برانگیختن یک “فراخوانی اقدامِ” مشخص است. به عنوان مثال، یک تبلیغ ممکن است از مشتریان آتی بخواهد تا به یک شماره تلفن رایگان زنگ بزنند یا روی یک لینک برای ورود به وب‌گاه کلیک کنند. مهاجرت به کشوری دیگر همیشه یک چالش است، اما مهاجرت به همراه یک کودک دلهره‌ی بیش‌تری ایجاد می‌کند. از یافتن مدرسه و خدمات مراقبت از کودک گرفته تا فعالیت‌های تفریحی و امکانات بهداشتی درمانی، والدین باید قبل از تغییر کشور محل زندگی‌شان بار فکر کنند. چه برای کار به خارج فرستاده می‌شوید، چه به دنبال یک ماجراجویی جدید برای خودتان و خانواده‌تان هستید، مهم است که نیازهای عزیزان‌تان، و هم‌چنین نیازهای خودتان را مد نظر قرار دهید. نظرسنجی اخیر اکسپت اینسایدر  برترین کشورهای دنیا را مشخص کرده‌است که شاید بخواهید برای مهاجرت به خارج از کشور به همراه خانواده، به آنها فکر کنید. بازاریابی مستقیم از طریق کسب و کارهایی با اندازه‌‌های مختلف انجام می‌شود- از کوچک‌ترین استارت‌آپ‌ها تا رهبران حاضر در Fortune ۵۰۰ یک کمپین تبلیغاتی مستقیم خوب اجرا شده می‌تواند بازده مثبتی بر سرمایه‌گذاری از طریق نشان دادن تعداد مشتریان بالقوه‌ای که به یک فراخوانِ اقدامِ روشن پاسخ دادند ثبت کند. تبلیغات عمومی به نفع پیام‌هایی که سعی می‌کنند آگاهی عاطفی مشتری بالقوه را بسازند یا به نفع تعامل با یک برند از فراخوان اقدام اجتناب می‌کند. حتی تبلیغات عمومی خوب طراحی شده به ندرت می‌توانند تاثیرشان بر حد سودآوری سازمان را اثبات کنند(همان منبع). 45-1-2-2- بازاریابی پایگاه داده‌ها بازاریابی پایگاه داده‌ها شکلی از بازاریابی مستقیم است با استفاده از پایگا‌ه‌های داده‌های مشتریان یا مشتریان بالقوه جهت تولید پیام‌های شخصی‌سازی شده به منظور تبلیغ یک محصول یا خدمت با مقاصد بازاریابی. شیوه‌ی ارتباط می‌تواند هر رسانه‌ی نشانی‌پذیری باشد، مثلِ شیوه‌ی بازاریابی مستقیم. تمایز میان بازاریابی مستقیم و بازاریابی پایگاه داده‌ها در اصل از توجه معطوف به تحلیل داده‌ها نشات می‌گیرد. بازاریابی پایگاه داده‌ها بر استفاده از فنون آماری برای توسعه‌ی مدل‌های رفتار مشتری تاکید می‌کند که بعدا برای انتخاب مشتریان جهت برقراری ارتباط استفاده می‌شود. در نتیجه، بازاریابان پایگاه داده‌ها همچنین مایل هستند مصرف‌کنندگان سفت و سختِ انبارهای داده‌ها باشند، چون داشتن میزان داده‌های بیشتر درباره‌ی مشتریان این احتمال را افزایش می‌دهد که یک مدل دقیق‌تر بتوان ساخت. دو نوع اصلی پایگاه داده‌های بازاریابی وجود دارد: (۱) پایگاه داده‌های مصرف‌کننده (۲) پایگاه داده‌های کسب و کار. پایگاه داده‌های مصرف‌کننده در درجه‌ی اول با شرکت‌هایی درگیر هستند که به مشتریان (کالا یا خدمات) می‌فروشند. پایگاه‌ داده‌های بازاریابی کسب و کار اغلب در اطلاعاتی که می‌توانند فراهم کنند بسیار پیشرفته‌تر هستند. این اساسا به خاطر این است که پایگاه داده‌های کسب و کار به قانون‌های یکسانی مثل پایگاه‌ داده‌های مصرف‌کننده محدود نیستند(همان منبع). 46-1-2-2- بازاریابی شخصی سازی بازاریابی شخصی سازی (همچنین گاهی بازاریابی یک به یک نامیده می‌شود) یک شکل مفرط از تمایز محصول است. در صورتی که تمایز محصول سعی می‌کند یک محصول را از محصول رقیب تمیز دهد، شخصی‌سازی سعی می‌کند یک محصول منحصر به فرد برای ارائه به هر مشتری درست کند.Nike ID  یک برند محبوب است که یک کسب و کار قوی حول مفهوم بازاریابی شخصی‌سازی توسعه‌ داده است(همان منبع). 47-1-2-2- بازاریابی مشارکتی با هم‌پیمان شدن با برندهایی که شما را کامل می‌کنند، شراکت‌های استراتژیکی ایجاد کنید که برای هر دو طرف سودمند است. این نوع تحت عنوان بازاریابی مشارکتی نیز شناخته می‌شود، با این استراتژی، یک برند تولید فروش می‌کند در حالی که برند دیگر مشتریان جدید ایجاد می‌کند و آگاهی از برند را شکل می‌دهد(همان منبع). 48-1-2-2- بازاریابی فرقه ای- فرهنگی گزاره‌ی بازاریابی قومی بر این مفهوم برتری دارد که یک روش برای تبدیل(بله! تبدیل! ) مصرف‌کنندگان استفاده از تمایلات رفتاری انسانی بی‌انتها است که در فرقه‌های مذهبی یافت می‌شوند. بازاریابی فرقه‌ای یک نقطه‌ی روشن در فهرست نوظهورِ الگوهای بازاریابی است، که اصول علمی- اجتماعی بی‌انتها را به روشی قدرتمندانه به کار می‌بندد. بگذارید به فهرست شعارهای بازاریابی نوظهور، اصطلاح فرقه(cult) را بیفزائیم(همان منبع). 49-1-2-2- بازاریابی انسانی نیازهای انسانی “حالتی از احساس محرومیت” هستند. انسان‌ها بین نیازهای جسمانی (غذا، سرپناه، امنیت، پوشاک)، نیازهای اجتماعی(تعلق و عاطفه) و نیازهای فردی (دانش، خود بیانگری) تفاوت قائل می‌شوند. نیازها مجموعه‌ی نسبتا محدودی از حالات احساس محرومیت غیر فرهنگی هستند(همان منبع). 50-1-2-2- بازاریابی چریکی روش‌های پایه‌ای، غیرسنتی، و کم بودجه که شامل خلاقیت، جمعیت کثیری از آدم‌ها، و عنصر غافلگیری برای بازاریابی یا تبلیغ یک محصول، خدمت، برند، رویداد، یا شروع جدید می‌شود(همان منبع). 51-1-2-2- بازاریابی برند پسند آخرین نوع از انواع استراتژی های بازاریابی عبارت از بازاریابی برند پسند است. بازاریابی برند پسند یک مفهوم بازاریابی است که قرار است جایگزینِ ایده‌ی بازاریابی سنتی برند شود. برندها قدرت خود را از دست می‌دهند و عاشقان برند آن چیزی است که برای نجات برندها نیاز است. اما چه چیزی نوعی وفاداری را ایجاد می‌کند که از دنبال دلیل بودن فراتر برود؟ چه چیزی یک برند واقعا بزرگ را برجسته می‌کند؟ عاشقان برند، به برندها زندگی می‌بخشند. برای آن که یک برند خود را تا دسته‌ی “برند قومی” بالا بکشد، مجبور است در حالی که احساسات قوی دوست داشتن را برای مشتریانش به بار می‌آورد به مشتریانش احساس تعلق ببخشد. خلقِ وفاداری فراتر از جست‌وجوی دلیل، مستلزم ارتباطات عاطفی است که بالاترین سطوح دوست داشتن و حس تعلق را برای برندتان ایجاد می‌کند(همان منبع). 2-2-2- استراتژی های بازاریابی وب سایت فروشندگان بازاریابی هر روش تبلیغاتی است که بازاریاب تلاش می کند مخاطب و مشتری را تبدیل به خریدار کند، اینترنت مارکتینگ پروسه ترویج یک نام تجاری، محصول و یا خدمات در فضای اینترنت است.تعریف بازاریابی اینترنتی، تبلیغات آنلاین یک شکل از بازاریابی و تبلیغ است که از اینترنت برای تحویل دادن پیام های بازاریابی تبلیغاتی به مشتریان استفاده می شود یعنی روش هایی برای جذب مخاطب اما در بستر اینترنت(غفاری، 1391، 65). دیجیتال مارکتینگ به استفاده از رسانه‏ های جدید در دنیای تجارت اطلاق می شود که این بازاریابی دیجیتال بسیار به اینترنت وابسته می باشد و نام دیجیتال مارکتینگ را به خود گرفته است، در واقع می توان گفت به تمام فعالیتهایی که به منظور تبلیغ محصول، خدمات، برندها و بررسی رفتار مشتری در بستر اینترنت صورت می گیرد دیجیتال مارکتینگ گفته می شود(زمانی، 1394، 44). اگر بخواهیم دیجیتال مارکتینگ را با بازاریابی سنتی مقایسه کنیم، در واقع برخلاف بازاریابی سنتی، در دیجیتال مارکتینگ مشتریان بیشترین اهمیت را دارند به همین منظور شرکت ها با استفاده از ابزارهای مختلف مانند وب سایت، ایمیل، موبایل، شبکه های اجتماعی سعی در تحلیل رفتار مشتری می کنند تا تبلیغات خود را در زمان مناسب و بر روی طیف وسیعی از کاربران منتشر نمایند تا در نتیجه بتوانند بهترین بازخورد را دریافت نمایند. استفاده بهینه از تمام این ابزارها در دنیای دیجیتال، می تواند یک کسب و کار موفق در اینترنت ایجاد نماید، به عبارت دیگر، دیجیتال مارکتینگ به استفاده مناسب از ابزارهای دیجیتالی جهت ایجاد معماری و ساختار حرفه ای در بستر اینترنت و گسترش آنها از طریق هدف گذاری و تعیین استراتژی مناسب در این زمینه اطلاق می شود. بازاریابی دیجیتالی فرآیندی مفصل و پرشاخه و برگ است(ناعمی، 1395، 88).  1-2-2-2- عوامل تاثیر گذار بازاریابی عصبی بر بازاریابی اینترنتی گسترش و پیچیده تر شدن بازارها و همگامی تجارت با فناوری اطلاعات بازاریابی را به علمی تخصصی تبدیل نموده است. امروزه محققان با پژوهش در زمینه ساختار مغز انسان دریافته اند که ذهن ناخودآگاه انسان تاثیر بیشتری بر انتخاب هایش دارد. طی تحقیقات صورت گرفته نشان داده شده است که انسان ها براساس ذهن ناخودآگاه خود تصمیم گیری می کنند و آنگونه که صحبت میکنند عمل نمی کنند. کاربرد بازاریابی عصبی در کسب و کارهای اینترنتی بر عوامل انگیزشی بر مغز انسان تمرکز می کند تا عواملی را که منجر به خرید می شوند را دریابند و آنها را در وب سایت خود به کار بگیرند. در بازاریابی عصبی انتخاب تصاویر مناسب و با کیفیت در ذهن بصری کاربر تاثیر گذار است، تصاویر متفاوت و از زوایای گوناگونی را در سایت خود قرار دهید(خلیل زاده، 1395، 34). 1-1-2-2-2- انتخاب براساس تقلید همه انسان ها از مورد توجه واقع شدن لذت می برند و سعی می کنند الگوهای زندگی خود را به طوری انتخاب کنند که مورد توجه عموم قرار بگیرند. حتی این الگوها را در خرید کردن به کار می گیرند و مطابق پسند و نظر دیگران اقدام به خرید می کنند، برای به کارگیری بازاریابی عصبی این موضوع می توانید در سایت خود اقدامات زیر را انجام دهید: 2-1-2-2-2- آمار دهی از میزان خرید و دانلود نمایش نظردهی مشتریان قبلی در مورد محصولات معرفی پرفروش ترین محصولات، انواع مقاله، تحقیق و آموزش 3-1-2-2-2- استفاده از سیستم های تصمیم یار استفاده از سیستم های پیشنهاد دهنده در میزان بالا بردن خرید مشتریان تاثیر بسیار زیادی دارد بنابراین در سایت خود جذاب ترین و پرفروش ترین محصولات را در صدر قرار دهید(گلستان، 1385، 89). 4-1-2-2-2- گزینه های نامعقول قرار دادن محصولات مشابه و نزدیک به هم فرآیند تصمیم گیری برای خرید را مشکل می کند. بنابراین سعی کنید برای اینکه در تصمیم گیری برای خرید به مشتری کمک کرده باشید گزینه های نامعقول را در کنار یکدیگر قرار دهید(همان منبع). 5-1-2-2-2- ثبات قیمت در قیمت گذاری برای محصولات خود از قیمت گذاری نهایی استفاده کنید و هزینه های بسته بندی و حمل و نقل را از قبل محاسبه و به مبلغ کالا اضافه کنید و به مشتری این اطمینان را دهید که دیگر به قیمت محصولات خود چیزی اضافه نخواهد شد(همان منبع). 6-1-2-2-2- محصولات رایگان زمانی که شما پیشنهاد یک معامله شیرین را به مشتریانتان می دهید، آن ها جلوی فروشگاه شما صف می بندند و دوستان خود را نیز خبر می کنند تا برای فروش به شما مراجعه کنند، اگر حدس می زنید که آن ها سایت شما را ترک می کنند و به سایت دیگری می روند که سیستم ارسال رایگان، عضویت راحت تر، خرید لذت بخش تر دارد، درست حدس زده اید، در حوزه بازاریابی اینترنتی، در حال حاضر سیستم حمل و ارسال رایگان یک تعهد برای فروشگاه هاست، این کار اعتبار شما را بالا خواهد برد، همیشه به دنبال راه هایی باشید که مشتریان احساس کنند برای آن ها شرایط ویژه ای قائل شده اید(همان منبع). 7-1-2-2-2- تخفیف های درصدی تخفیف گرفتن همیشه برای مشتریان لذت بخش است، نتیجه این کار همیشه فروش بیشتر است، با یک تخفیف جانانه مشتریان زیادی به سمت خودتان بکشید، شما می توانید سودتان در این ایام بر تعداد فروشتان متمرکز کنید یعنی با کاهش قیمت ها، کمیت فروشتان را بیشتر کنید و سود بیشتری حاصل کنید، برای این کار استراتژی داشته باشید، گاهی لازم است تا برای فروش اجناس با حاشیه سود بالاتر، اجناس با حاشیه سود کمتر را قربانی کنید اما در نهایت چیزی که برای شما می ماند، به صرفه تر و چشم گیر تر است، جهت جذب مشتریان می توانید، برای کسانی که اولین بار است تا از شما خرید می کنند، تخفیف های جالب تری در نظر بگیرید، یادتان باشد در بازاریابی اینترنتی باید تخفیف ها را از روش های مختلف به مردم اطلاع بدهید، ایمیل مارکتینگ، شبکه های اجتماعی، تبلیغات کلیکی و بنری را هرگز فراموش نکنید(همان منبع).  2-2-2-2- مزایای بازاریابی آنلاین تبلیغات سبز در این گونه تبلیغات که در فضای آنلاین صورت می گیرد بصورت خیلی زیادی در نوع کاغذی آن صرفه جویی می شود، هزینه های تراکت، بروشور، کارت ویزیت ها، آگهی نامه ها که امروزه هزینه زیادی را در تیراژ مطلوب خواهد داشت، در لیست هزینه های تبلیغات شما حذف می شود(حسینی، 1385، 12). مخاطب بدون محدودیت با استفاده از روش های بازاریابی آنلاین و این گونه تبلیغات، مشتری شما محدود به ناحیه خاصی نیست و مجموعه شما در هر مکان و موقعیتی که باشد مشتریان و مخاطبان آن محدود به همان دایره بومی نیست از همه جای دنیای پهناور کره زمین می توانید بصورت باهدف مخاطب جذب کنید(همان منبع). قیمت بهینه و ارزان این نوع خدمات و تبلیغات قیمت خیلی پایین تری نسبت به دیگر رسانه ها دارند مثلا رسانه صدا و سیما، رسانه های محیطی، بیلبورد ها هزینه های بسیار زیادی در بردارند که بازاریابی و تبلیغات اینترنتی فرصت خوبی مخصوصا برای استارتاپ ها و شرکت های نوپا می باشد(همان منبع). تبلیغات قابل ویرایش برای کسب و کار شما تا به حال پیش آمده است که در تبلیغات دچار اشتباه شده اید یا دچار تغییرات اجباری به طور مثال زمانی که خط تلفن شما و یا آدرس تغییر می کند و یا اطلاع رسانی جدیدی دارید در تبلیغات آنلاین نیازی نیست هزینه های بروشور و کاتالوگ را مجدد متحمل شوید، این قابلیت ویرایش برای شما بدون هزینه قابل اجراست. در حقیقت اولین ابزار برای شروع کار در دنیای اینترنت داشتن یک پایگاه اینترنتی است یعنی درگاهی که با طراحی سایت شما را به مخاطب متصل می کند. حال که این درگاه با اصول استاندارد توسط متخصصان ساخته شد باید برای موتورهای جستجو بهینه شود، باید جذب مخاطب شروع بشود از هرجا که مخاطب در آن وجود دارد مانند انجمن های اینترنتی، سیستم ایمیلی، شبکه های اجتماعی و اپلیکیشن های موبایل(همان منبع). 3-2-2-2- آموزش تعریف بازاریابی چریکی یا پارتیزانی در تعریفی بسیار کوتاه و مختصر، بازاریابی چریکی یعنی کسب بیشترین نتیجه با بکارگیری کمترین منابع. تا به حال شنیده اید که بهترین طراحان معماری کسانی هستند که از کمترین فضای ممکن، فضایی با قابلیت و کاربرد فراوان می سازند. در بازاریابی چریکی یا کسب سود زیاد با بودجه ای کم باید کاری کرد که مخاطب بتواند تمام حس های یک مشتری بالفعل را بگیرد، این روش اولین بار توسط شخصی با نام جی کنراد لوینسون در کتاب خودش با نام بازاریابی چریکی که در سال ۱۹۸۴ تقریبا سی سال قبل چاپ و منتشر شد به همگان معرفی شد. انواع مختلفی از بازاریابی چریکی عبارتند: محیطی، کمینی مخفی، ویروسی، بازاریابی خیابانی تاکید بازاریابی چریکی یا پارتیزانی این است که سرمایه گذاری اصلی شما باید زمان، انرژی، ابتکار و خلاقیت باشد و موارد مالی و پول های کلان در زمینه تبلیغات شاید گزینه های بعدی روی میز باشد. مثالی در این باب میزنم تا برای شما مساله قابل درک باشد، چندی پیش دستکشی برای شستشوی ظروف خریداری کردم، از مارک آن اسم نمی برم فقط می گویم دستکش ایرانی بود. شما به هر فروشگاه و هایپرمارکتی مراجعه کنید این دستکش یک مدل تولید دارد و از یک جنس است وشما حق انتخاب ندارید. در چند قدم آن سمت تر فروشگاهی بود که تماما محصولات چین را ارائه می کرد فروشگاه آنقدر شلوغ بود که از دور جلب توجه می کرد. داخل آن شدم و به رگالی از دستکش ها برخوردم، شاید ده مدل با سلایق مختلف و مدل های گوناگون مناسب با دست وجود داشت، مطمئنا آن را انتخاب کردم و خریدم و به جرات می توانم بگویم از خریدم راضی هستم و مایلم باز هم برای اطرافیانم آن را توصیه کنم. در این مورد هزینه کمتری پرداختم اما جنس مورد رضایتمندی گرفتم. در این مثال سود کم، مشتری راضی و محصول با خلاقیت وجود داشت آنچه که ما در بازاریابی چریکی مد نظرمان است(هررو، 2012، 34). هزینه جذب مشتریان جدید بسیار بیشتر از حفظ مشتریان قدیمی هست و بازاریابی چریکی هم بر همین اصل تاکید دارد، یعنی بیشتر تمرکز در بازاریابی چریکی بر این هست که اگر مشتریانی پیدا کردید سعی کنید فروش هایی دوباره و دوباره به آن ها داشته باشید، سعی کنید باز هم بیشتر بفروشید و فروش های بزرگ تری به آن ها داشته باشید، در نتیجه اگر محصولات و خدمات شما برای مشتریان مفید بوده باشد و از روند کار شما و خرید رضایت داشته باشند و لذت برده باشند، برای شما به صورت رایگان بازاریابی انجام می دهند و کسب و کار فیزیکی یا اینترنتی شما به دیگران معرفی می کنند(لوس، 2010، 76). این نوع بازاریابی را برای افرادی توصیه می کنیم که کسب و کار خود را تازه راه انداخته اند و می خواهند با هزینه ها و بودجه کم، مشتری را جذب کنند و سود بالا داشته باشند، در فضای آنلاین روش های متعددی است که می توانیم کار خود را به دیگران معرفی کنیم و همچنین خلاقیت را در آن روش ها منظور کنیم(اختر، 1380، 45).   4-2-2-2- روش های حضور در فضای آنلاین با بازاریابی چریکی استفاده از شبکه های اجتماعی معتبر و معرفی شغل خود ارسال پیام های ایمیلی به مناسبت ها عرضه محصولات با ضمانت مرجوعی و تحویل در محل پشتیبانی خدمات قابل ارائه خلاقیت در نوع ارتباطات و موارد بصری و قابل سرویس برای مشتریان(اعرابی، 1387، 89). 5-2-2-2- کمپین بازاریابی برای پیاده سازی برنامه بازاریابی خود، شما نیاز به یک سیستم کاملی برای شروع بازاریابی دارید که موفقیت آن را تضمین کند. کمپین بازاریابی یک شرکت را می توان برنامه کلی آن و به ویژه اهداف بازاریابی دانست البته برای رسیدن به نتیجه مورد نظر، برنامه‌ریزی درست اولین قدم می باشد. اجرای یک کمپین بازاریابی نیاز به هزینه کردن دارد بدین منظور برای اجرای یک کمپین بازاریابی صحیح می توان مراحل فوق را به شرکت یا شخص ارائه کننده خدمات بازاریابی سپرد تا با به کارگیری تیم عملیاتی و متخصصان خود و نیز با استفاده از رسانه ها این کار را انجام دهد بنابراین برای تأثیرگذاری بهتر و رسیدن به اهداف بازاریابی، برنامه ریزی و مدیریت هماهنگ در ابعاد مختلف بازاریابی همراه با اجرای آنها به صورت مجموعه ای مرتبط و دارای زمان بندی مشخص مهم است(اسماعیل پور، 1383، 56).   6-2-2-2- برنامه بازاریابی در مقابل کمپین بازاریابی برنامه بازاریابی به طور کلی استراتژی سطح بالا بر اساس اهداف کسب و کار در طول یک دوره زمانی ارائه می کند. یک کمپین بازاریابی بر ابتکار تاکتیکی برای رسیدن به یک هدف بازاریابی خاص متمرکز شده است.اجرای یک کمپین بازاریابی به یک فرایند گام به گام نیاز دارد که بر اجرا و منابع مورد نیاز برای موفقیت در دستیابی نتایج قابل اندازه گیری متمرکز می باشد(مومنی، 1390، 77).   7-2-2-2- ساختار کمپین بازاریابی فعالیتهای بازاریابی اینترنتی نیاز به برنامه ریزی های دقیق دارد به طوریکه هر مرحله از فرایند قبل از راه اندازی قابل درک باشد از آنجا که یک کمپین بازاریابی به صورت تاکتیکی و بر اساس طرحی است شما نیاز به نقشه ای از روند تاکتیکی تبلیغاتی اولیه تا رسیدن به نتیجه نهایی دارید، مراحلی برای اجرای کمپین بازاریابی وجود دارد مخاطبان هدف خود را انتخاب کنید ، قبل از تبلیغ کردن، مخاطبان خود را بشناسید. هدف خود یا همان شاخص های کلیدی عملکرد KPIs را مشخص کنید، از خود بپرسید شما برای انجام دادن این کمپین چه می خواهید و چگونه عملکرد را اندازه گیری می کنید؟ هر کمپین بازاریابی نیازدارد که بر یک هدف اصلی متمرکز باشد. ارائه offer خود را مشخص کنید، چه انگیزه ای توجه شما را جلب خواهد کرد؟ ارائه یک راهنمای کوتاه و مفید، ممکن است باعث معرفی بهتر برند شما شود، مطمئن باشید که پیشنهاد شما با هر آنچه که نیازهای خریداران هدف شما می دانند همراه است. کانال خود را شناسایی کنید، چه کانال های رسانه ای برای ترویج این پیشنهاد استفاده خواهید کرد؟ کانالهای انتشار رسانه شامل مواردی هستند نظیر وبسایتها، رسانه های اجتماعی، ایمیل، موبایل، موتورهای جستجو، ویدئو، کانال هایی که انتخاب می کنید بسته به نوع کسب و کار، مخاطبان هدف و اهداف شما متفاوت خواهد بود، بنابراین باید با یافتن رسانه مناسب، تفکر در مورد جامعه هدف، با توجه به برنامه بازاریابی و نقشه عملیاتی تصمیم بگیرید چه نوع رسانه ای برای تبلیغ کردن شما بهترین است. صفحه فرود landing page بهینه ای ایجاد کنید(مشبکی، 1391، 9). 3-2-2- ریسک قیمت محصول ویژگي مهم بسياري از کالاها، ناپایداري شدید قيمتهاست. این ناپایداري ناشي از عوامل تأثيرگذار بر عرضه و تقاضاي این محصولات است. ناپایداري قيمت و به عبارت دیگر بي اطميناني به قيمتهاي آینده، نگراني هميشگي توليدکنندگان و مصرف کنندگان عمدة کالاهاست. هرچند در مواردي دولتها در بازار محصولات داراي ناپایداري شدید قيمت دخالت مي کنند و با کنترل قيمتها سعي در کاهش این نگراني دارند، اما این دخالتها و تحميل هزینه هاي زیاد بر جامعه، در بهترین حالت به کاهش کارایي بازار منجر مي شود(واکر، 1383، 5). اولين پرسش اساسي این است: چرا توليدکنندگان براي مقابله با نوسانات قيمتي از بازار آتي اشاره شده در بسياري از مطالعات تجربي استفاده نمي کنند؟ دومين پرسش این است: آیا قراردادهاي آتي و بازارهاي آتي، به طور مؤثر و کارا در مدیریت ریسک قيمتي ایفاي نقش مي کنند؟ یکي از تبعه هاي اصلي بازارهاي آتي، انتقال ریسک است. ریسک به آساني قابل انتقال به متمایلان و پذیرندگان آن- مانند مبادله گران- است(گرابنر، 2003، 54). در کشورهایي که بازارهاي آتي یا بورس کالاهاي کشاورزي به حد مطلوبي توسعه یافته اند، بازارها به عنوان ابزار بسيار مناسبي در راستاي مدیریت ریسک قيمت محصوالت کشاورزي توسط توليدکنندگان این بخش استفاده مي شوند؛ یعني توليدکنندگان مي توانند همزمان از سياستهاي حمایتي مختلف که توسط دولت اتخاذ و اجرا مي شود، بهره مند شوند و محصول خود را در این بازارها به فروش برسانند(ماریوس، 2002، 45). 4-2-2- ریسک کیفیت محصول مديريت ريسک کيفيت يک رويکرد علمي و عملي براي تصميم گيري را پشتيباني مي نمايد. اين امر مستندات شفاف و روشهاي تجديد عمليات را براي به انجام رساندن مراحل فرآيند مديريت کيفيت براساس دانش کنوني در مورد ارزيابي احتمال خطر، شدت و بعضي وقتها قابليت شناسايي خطر ايجاد مي نمايد. بطور سنتي ريسکهاي کيفي توسط روشهاي غيررسمي ارزيابي و مديريت مي شوند (مانند روشهاي تجربي و روشهاي داخل سازماني) براي مثال شکايات مشاهده شده در مورد نقص کيفيت محصول و ساير اطلاعات اين چنيني، بطور مداوم اطلاعات مفيدي ارائه مي کنند که ممکن است مواردي مانند شکايات در مورد ساير نقص هاي کيفي، انحرافات دمايي و کمبود منابع را پوشش دهند. علاوه بر اين در يک شرکت داروسازي، سازمانهاي نظارتي مي توانند با استفاده از ابزار تشخيص مديريت ريسک و يا مطالعه روشهاي داخلي مانند روشهاي استاندارد کاري ( SOPs) خطرات را ارزيابي و مديريت نمايند. بدين ترتيب شرکتها قادر خواهند بود با استفاده از ابزار مديريت ريسک کيفيت در تمامي فرآيندها و عمليات توزيع دارو کاربرد داشته و به حفظ کيفيت محصولات دارويي کمک نمايند. ليستي از کاربردهاي مديريت ريسک کيفيت به شرح زير مي باشد : مديريت ريسک کيفيت به عنوان بخشي از مديريت کيفيت جامع مديريت ريسک کيفيت به عنوان بخشي از عمليات سازمانهاي نظارتي مديريت ريسک کيفيت براي امکانات، وسايل و تجهيزات مديريت ريسک کيفيت براي مديريت مواد اوليه و انبارش دارو مديريت ريسک کيفيت براي مديريت مواد بسته بندي و برچسب زني(چن، 2015، 89). 1-4-2-2- دامنه کاربرد مدیریت ریسک کیفیت ابزار مدیریت ریسک کیفیت می توانند در زمینه های متفاوتی از کیفیت محصولات به کار گرفته شوند. این زمینه ها عبارتند از فرایندهای توسعه محصول، ساخت و تولید، توزیع، بازرسی و بازنگری در طول مدت عمر مواد اولیه(اوانس، 2009، 12). 2-4-2-2- اصول مدیریت ریسک کیفیت دو اصل اولیه مدیریت ریسک کیفیت عبارتند از: ارزیابی خطراتی که کیفیت محصولات دارویی را بر اساس دانش علمی و در نهایت در ارتباط با بیمار تهدید کند. سطح بندی تاثیرات و مستندات فرایند مدیریت ریسک کیفیت می بایست متناسب با سزح خطر باشد(بیانچی، 2016، 13). 3-4-2-2- فرایندهای عمومی مدیریت ریسک کیفیت مدیریت ریسک کیفیت یک فرایند سیستماتیک برای ارزیابی، کنترل، ارتباطات و بازنگری خطرات کیفیت محصولات در طول عمر محصول می باشد. یک مدل از مدیریت ریسک کیفیت به صورت دیاگرام زیر نمایش داده شده، اگرچه سایر مدلها نیز قابل استفاده می باشند. تاکید بر هر کدام از اجزا این مدل ممکن است بسته به ظرایط متفاوت باشد(استایلس، 1994، 90). اما نگراني هاي خريداران مراجع به امنيت و حفظ اطلاعات خصوصي شان يكي از چالش هاي عمده بر سر راه رشد خريد و كسب و كارهاي اينترنتي است. اعداد و ارقام نشان مي دهد كه خرده فروشي هاي اينترنتي مبالغ هفتگي را براي حفظ امنيت و ايجاد اعتماد در خريداران هزينه مي كند و پيش بيني مي شود كه اين ارقام افزايش نيز بايابد (کیم، 2008، 44). 5-2-2- ریسک وب سایت فروشندگان 1-5-2-2- موانع و ريسك هاي خريد اينترنتي اصول ریسک به طور موثر در بسیاری از کسب و کارها از جمله امور مالی، بیمه، امنیت شغلی، بهداشت عمومی در ارتباط می باشد. 2-5-2-2- ريسك هاي درك شده اين ريسك ها معمولاً نقش مهمي را در فرآيند تصميم گيري خريد صرفنظر از ماهيت اتفاقات خريد بازي مي كنند و هر خريد شاملي درجه اي از ريسك است بائور عقيده دارد كه مصرف كنندگاني كه به فكر خريد مخصوصي اند دچار اشتباه مي شوند و در نتيجه ممكن است از خريد خود ناراضي و ناراحت شوند، او يافت كه رفتار مصرف كنندگان ريسك آفرين است و آنها قادر نباشند مقصود خريد خود را بيابند در حاليكه ريسك درك شده ممكناست خريد آنها را تحت تأثيرقرار دهد. تیلور اطلاعات گذشته را با ساختار ريسك در رفتار مصرف كننده تركيب كرد و بيان نمود كه اتهامات محيطي خطراتي را در فرآيند تصميم گيري خريد ايجاد مي كند كه بنابر سطح اعتماد به نفس افراد متناوب است. 3-5-2-2- انواع ريسك هاي درك شده از ديدگاه 1-3-5-2-2- ريسك مالي كه بعنوان ضرر مالي براي مصرف كننده از طريق دلايلي مثل نبود ضمانت براي نگهداري تعريف مي شود(آنکیت، 2016، 34). 2-3-5-2-2- ريسك عملكردي زماني است كه محصول انتخاب شده عملكرد قابل قبول را نداشته باشد(آنکیت، 2016، 34). 3-3-5-2-2- ريسك رواني يا شخصي ضرري است كه وقتي محصول توقعات مصرف كننده را برآورده نمي كند و يك ضرر احتمالي براي مصرف كننده دررفتار خريد بود (آنکیت، 2016، 34). 4-3-5-2-2- ريسك فيزيكي زماني است كه محصول انتخاب شده از نظر فيزيكي به مصرف كننده آسيب رساند. (آنکیت، 2016، 34). 5-3-5-2-2- ريسك اجتماعي زماني است كه محصول انتخاب شده توسط اقوام و آشنايان تأييد نمي شود و بنابراين ارزش آن كالاي خريداري شده پايين مي آييد(آنکیت، 2016، 34). ريسك زماني وقتي است كه انرژي و زمان بيشتري نياز است تا محصول را بدست آوريم.راجع به انواع محصولات خريد online در ابتدا بحث خود كاملاً توضيح داده شد. در اينجا كمي به تجربه خريد و نوآوري مصرف كننده اشاره مي كنيم، وقتي مصرف كنندگان خريدي انجام مي دهند تجربياتي را براي خريد آينده دارند و روي خريد آينده آنها تأثير مي گذارد اگر اين تجربه مثبت باشد دوباره اقدام به خريد يا قصد خريد تكرار مي شود؛ در خريد آنلاين، مصرف كنندگان از تجربيات خود براي ارزيابي، اطلاعات محصول، قيمت، خدمات، ضمانت ها براي محصول استفاده مي كنند. مشترياني كه يك سطح از خريد online را انجام داده اند حاضرند خريدهاي بزرگ تر با ريسك بيشتر را نيز انجام دهند به عبارت ديگر تجربيات قبلي خريد online بعدي را به همراه خواهد داشت ولي اگر مشتريان تجربيات منفي از خريد online داشت باشند احتمالاً استفاده از خريد اينترنتي را درآينده كاهش مي دهند. 4-5-2-2- انواع استراتژيهاي كاهش ريسك در خريد آنلاين در فرآيند تصميم گيري خريد، فرآيند خطر اغلب روي اشباء مورد نظر بكار گرفته مي شود و اغلب مصرف كننده سعي در كاهش ريسك در مرحله قبل از انجام خريد آنلاين دارد، مصرف كنندگان فرآيندها را براي كاهش خطر توسعه مي دهند تا زمانيكه پايين تر از سطح ريسك قابل قبول شود، آنها قبل از خريد نتايج رفتار خريدار برآورد مي كنند كه خريد براي آنها مثبت باشد؛ عواملي كه قصدهاي خريد را تحت تأثير قرار مي دهد، سطوح نسبت، قيمت، برند محصول و مارك خرده فروشي آنلاين است. مصرف كنندگان معمولاً ابهامات را از طريق مارك معروف كاهش مي دهند. عوامل خريد در خريد آنلاين و محيط هاي خريد اينترنتي متفاوت است پر از ابهامات است؛ بنابراين مصرف كنندگان در جستجوي نشانه هاي اطلاعاتي مربوط به محصول هستند، اين نشانه ها به علامتهاي داخلي و خارجي طبقه بندي مي شوند. نشانه هاي داخلي مستلزم تركيب فيزيكي محصول است در حاليكه نشانه هاي خارجي در خارج از خود محصول قرار دارند، قيمت، فرآورده، مكان خرده فروشي، ترويج و تبليغ و خدمات بعد از فروش جزء نشانه هاي خارجي اند؛ مصرف كنندگان از استراتژيهاي ذيل براي كاهش خطر خريد onlineاستفاده مي كنند؛ تبليغات، جنس، اعتبار فروشگاه و ارتباط بين قيمت و كيفيت و ضمانت 100درصدي، رضايت برگشت پول(اسلاتر، 2001، 55). 5-5-2-2- انواع استراتژيهاي كاهش خطر خريد .1پشتيباني .2وفاداري برند .3تصوير برند .4آزمايش شخصي .5تصوير فروشگاه .6نمونه مجاني .7ضمانت برگشت پول .8بازرسي دولتي .9خريد .10مدل قيمت كل .11كلمات مصطح (آمبلر، 2014، 6). استراتژيهاي كاهش خطر براي خريدهاي خانگي هم كاربرد دارند و اثبات شده كه تجربيات از خريد، ضمانت برگشت پول و شهرت كارخانه دار درجه بندي خطرات را طبقه بندي مي كند. مصرف كنندگان به درخواست گروه مرجع براي راهبردهاي ويژه رفتاري وابسته اند، براي خريد آنلاين مشهورترين استراتژي كاهش خطر، درخواست گروه مرجع است كه به دنبال شهرت كارخانه دار و تصوير جنس مي آيد و دوره هاي مجاني و تضمين برگشت پول از استراتژيهاي موفق كاهش ريسك هستند. نكات استراتژي كاهش ريسك با يكديگر توافق ندارند چون سه نوع مختلف از محصولات و فروشگاههاي مجازي وجود دارند كه نام برديم(ابی، 2015، 34). 6-2-2- اعتماد مصرف کنندگان به محصول 1-6-2-2- تاثیر برندینگ و بسته بندی بر اعتماد به محصول با افزایش استفاده از دنیای دیجیتال، این فرصت به مصرف کنندگان داده شده تا با سرعت و به راحتی دیدگاه های خود را در مورد برند ها، محصولات و خدمات، به عموم بیان کنند، مهم تر اینکه باید شرکت ها با خواسته ها و نیازهای مخاطبین هدف، و با برند و بسته بندی که اعتماد آن را حفظ کند مطابقت داشته باشند. ایجاد حس اعتماد به یک محصول یا برند بسیار حائز اهمیت است، به این دلیل که سبب ایجاد حس مثبت اولیه در مشتریان و سپس برقراری ارتباط شخصی با افراد می‌گردد و به خرید آن ها و وفاداری و طرافداری آنها منجر خواهد شد. با این حال، بدست آوردن اعتماد و حفظ آن بدلیل وجود رقبای بسیار در این عرصه و به آسانی تحت تاثیر قرار گرفتن با نظرات و عقیده های اطرافیان کاری بس دشوار است. به همین دلیل است که شرکت ها در تلاش هستند تا با برندینگ و بسته بندی هایی موثر محصولات را عرضه کنند، خود را از بقیه متمایز کرده و باعث افزایش مشارکت مشتری شوند. این طرز تفکر که “مشتریان بازاریابان نوین هستند” به طور فزاینده ای در حال گسترش است. رسانه های اجتماعی به مشتریان اجازه می‌دهند تا محصولات را مورد بررسی قرار دهند و مستقیما بر تصمیم های خرید دیگران و طرز تفکر درباره برند ها تاثیر گذارند. مصرف کنندگان در مورد چگونگی تولید و فروش محصول عقاید و نظرات بسیاری دارند که می‌توانند شرکت ها را در راه بازاریابی و رسیدن به بسته بندی مطلوب کمک کنند. یک آگهی جدید از Ad week با عنوان “چگونه برند و بسته بندی بر نحوه اعتماد ما به مواد غذایی تاثیر می‌گذارد”، نشان می‌دهد که چطور مصرف کنندگان برای خرید، محصولات مورد نظر، برند ها را انتخاب می‌کنند. نتایج  این مطالعه به شرح زیر است: ۴۲ درصد مطالبات قابل اعتماد را جستجو می‌کنند. ۷۸ درصد از برند هایی که می‌شناسند خرید می‌کنند. ۷۶ درصد مواد تشکیل دهنده را بررسی می‌کنند. ۵۱ درصد بررسی می‌کنند که غذا کجا تولید شده است. برند و بسته بندی موثر فقط در مورد ایجاد تاثیر بصری بی درنگ نیست. بلکه بیشتر از این حیث حائز اهمیت است، مصرف کنندگان در مورد نیازهایشان و اینکه چطور محصولی که انتخاب کرده‌اند نیاز آن ها را برآورده می‌کند آگاهی دارند. کیفیت یک برند و اعتبار و اعتماد یکی از عوامل مهم برای خرید افراد و برقراری ارتباطی طولانی مدت با یک شرکت است. بسته بندی محصول می‌بایست در ابتدا از علاقمند کردن به عنوان بخشی از استراتژی یکپارچه برند بهره ببرد، هرچند برای رسیدن به آن باید مخاطبان هدف را در جریان اینکه چرا محصول آن ها خاص است و اینکه در چه نقطه ای در دنیای صنعت هستند، قرار دهند. مردم شفافیت را ترجیح می‌دهند، به این دلیل که انتخاب یک محصول یا برند مطابق با نیازشان و اینکه بدون هیچ مشکلی از آنها پشتیبانی می‌کند را موجب می‌شود. تعدادی روش برندینگ و بسته بندی وجود دارد که می‌تواند به ایجاد حس اعتماد به محصول منجر شود، اینکه ارزش و اعتباری را فراهم می‌کند، فعالیت تبلیغاتی یا بعد اجتماعی را بوجود می‌آورد، نظرات مثبت مشتریان را نمایش می‌دهد، یا بر تولید مبنی بر اخلاق و ایمن تاکید می‌کند. برای هر برندی که به دنبال افزایش و جذب مشتریان از طریق جلب اعتماد مشتری هستند، به طور واضح بیان کردن اهداف و مقاصد برند این امکان را می‌دهد تا بسته بندی هایی را بوجود آورند که همواره نیازهای مردم را  پوشش دهد و به طور مثبتی بر تعاملات آن ها تاثیر گذارد. به همان اندازه لازم است که با در نظر گرفتن مشتریان هدف در فرایند برندینگ و بسته بندی، به انطباق با نگرش ها و رفتارهای در حال تغییر و رو به رشد ادامه دهیم. به این ترتیب مشتریان می‌توانند به شما در فروش محصولات جدید، بسته بندی و بازاریابی محصولاتی که واقعا آن ها را جذب کرده و باعث شده است تا به برند شما اعتماد کنند، کمک کنند(آوتری، 2016، 56). 2-6-2-2- اعتماد به برند اعتماد به برند اشتیاق متوسط مصرف کننده برای تکیه بر توانایی برند در اجرای وظایف اعلام شده آن می باشد. این تعریف دو نگرش عمومی را به همراه دارد. اول، اعتماد به عنوان یک باور، تمایل یا انتظار درباره مبادله یک امانت با شریک که نتیجه تخصص، قابلیت اطمینان و یا توجه او می باشد؛ دیده می شود. دوم، اعتماد به عنوان یک قصد رفتاری یا رفتار که اتکاء به یک شریک را منعکس می نماید و آسیب پذیری و عدم اطمینان از سمت امانت دار را در بر می گیرد(رازاک، 2014، 44). اعتماد به طور مشخص، کاهش عدم اطمینان را در محیطی که مصرف کنندگان به ویژه آسیب پذیری را احساس می کنند به همراه دارد. زیرا آنها می دانند که می توانند بر اعتماد به برند تکیه کنند. پیشنهاد می گردد که ساختار اعتماد یک "فرایند محاسباتی" را بر پایه توانایی هدف یا گروه (به عنوان مثال برند) جهت کسب الزامات و تخمین هزینه ها در برابر پاداش ها برای حفظ یک رابطه دنبال نماید. همچنین اعتماد، این استنتاج را که شرکت با حسن نیت برای بهترین فایده رسانی به مشتریان بر پایه اشتراک گذاری اهداف و ارزش ها اقدام می کند را در بر دارد. بنابراین، باورها درباره قابلیت اطمینان، ایمنی و صداقت همه جنبه های مهمی از اعتماد هستند که مردم آن را با اقدامات اعتماد ترکیب می کنند. در کل، اعتماد به برند یک فرایند را در بر می گیرد که به خوبی درباره آن تفکر شده و به دقت مورد توجه قرار گرفته است، به گونه ای که توسعه برند بر هم زمانی بیشتر، فوریت بیشتر و تعمد کمتر که نتیجه ذاتی آن است اثر می گذارد. اعتماد به برند منجر به وفاداری یا تعهد می گردد، زیرا اعتماد روابطی را شکل می دهد که بسیار با ارزش هستند. وفاداری یا تعهد زمینه ساز شکل گیری فرایند ادامه و نگهداری یک رابطه مهم و با ارزش است که توسط اعتماد خلق شده است. به بیان دیگر، اعتماد و تعهد باید با هم ادغام شوند، زیرا اعتماد در تبادل رابطه مهم است و همچنین تعهد لازمه چنین رابطه ارزشمندی می باشد. بنابراین پیشنهاد می گردد که اعتماد به برند به هر دو شکل وفاداری نگرشی و وفاداری خرید کمک خواهد کرد. رابطه برندهای دارای اعتماد و مصرف کننده برند باعث شکل گیری اعتماد و وفاداری می گردند که ممکن است نتیجه ارتباط برند و کیفیت خدمت باشد. این وفاداری در مقابل ممکن است به وسیله اعتماد، ارتباط و کیفیت خدمت در برند مشخص شود(پاپاس، 2016، 78). 3-6-2-2- وفاداری به برند وفاداری به برند ترجیح مصرف کننده به خرید از فقط یک نام برند در یک دسته محصول می باشد؛ این به دلیل کیفیت ادراک شده برند است و نه قیمت آن. در ادبیات بازاریابی اصطلاح وفاداری اغلب مترادف با تعریف وظیفه ای - اندازه گیری - آن که به معنی: تکرار خرید، ترجیح، تعهد و صداقت است مورد استفاده قرار گرفته است. رابطه مصرف کننده- برند برای ساخت وفاداری به برند ضروری است. وفاداری به برند ممکن است به وسیله نگرش و عادت نشان داده شود(لینگ، 2011، 45). وفاداری به برند یک پیش نیاز برای رقابت پذیری و سودآوری شرکت ها می باشد. هر شرکتی آرزو دارد که برند آن بالاترین وفاداری مشتری را داشته باشد. متأسفانه، تمام برندها قادر به جذب وفاداری بالا نمی باشند. توسعه و نگهداری وفاداری مشتری به برند در قلب برنامه های بازاریابی شرکت جای دارد، به ویژه در تقابل با بازارهای شدیداً رقابتی که به سرعت قابل پیش بینی می شوند و تمایز محصولات کاهش می یابد وفاداری به برند برای شرکت ها دارای مزیت های رقابتی است از جمله: کاهش هزینه های تبلیغاتی وفاداری به برند کنونی مانعی برای ورود رقباست وفاداری به برند، اهرم تجاری برند برای اشغال فضای بیشتری از قفسه های فروشگاه می باشد تعداد بالای مشتریان وفادار و راضی، تصویر مناسبی از برند ایجاد می کند وفاداری به برند فرصت واکنش رقابتی به حرکت های رقبا و توسعه محصول و برند را ایجاد می کند. ارزش ویژه برند برای یک شرکت به طور قابل توجهی از وفاداری مشتریان به برند حاصل می شود. در هنگام ارزش گذاری برای خرید و فروش برند، وفاداری به برند یکی از عوامل کلیدی است که باید مد نظر گرفته شود؛ زیرا داشتن پایگاهی از مشتریان وفادار می تواند جریانی از فروش و سود را برای صاحب برند به همراه داشته باشد. یک مشتری وفادار به علت اینکه برخی ارزش های منحصر به فرد را در محصولات یک برند می بیند که در گزینه های جایگزین وجود ندارد، ممکن است پول بیشتری را نیز برای بدست آوردن آن برند پرداخت کند. یکی از سرمایه های گران بهای کسب و کارها، وفاداری مشتریان است. رقبا ممکن است از محصول و فرایندها یا خدمات کپی برداری کنند ولی تغییر دیدگاه مشتریان جهت تغییر برند دشوار است. مبنای وفاداری به برند می تواند یک عادت ساده باشد و یا ممکن است به علت هزینه های تغییر برند، مصرف کننده حاضر به تغییر برند نباشد و به برند وفادار بماند. به شکل وسیعی، وفاداری به عنوان یکی از راه هایی که توسط آن مصرف کننده رضایت خودش را از عملکرد یا خدمت دریافت شده از محصول بیان می کند مورد قرار استفاده می گیرد(لولت، 2005، 56). 7-2-2- اعتماد مصرف کننده به وب سایت تارنما متداول ترين رسانه جهت تعامل ميان افـراد در خريدهاي آنلاين قلمداد مـي گـردد، بنـابراين ضـروري است كه به كيفيت تارنما توجه ويـژهاي مبـذول گـردد. تحقيقات گذشته بر روي كيفيت تارنما را مي تـوان در رويكرد مكمل يكديگر طبقه بندي كرد. اولين رويكـرد، بـر ويژگـيهـاي كـاركردي تارنمـا تاكيـد دارد كـه بـه بررسي عواملي چون محتـوا، سـبك، نمـايش و راهبـرد مي پـردازد. دومـين رويكـرد بـر مـدل پـذيرش فنـاوري تاكيد دارد و عناصري چون كيفيت اطلاعـات، كيفيـت سيسـتم و كيفيـت خـدمات را دربـر مـي گيـرد. سـومين رويكرد بر خدماتي كه تارنمـا در مبـادلات ارائـه مي دهد تاكيد دارد. در اينجا كيفيت تارنما بـه عناصـري مانند پايايي، پاسخگوئي، اطمينان، همـدلي و ملمـوس بودن اشـاره دارد. كيفيت درك شده از تارنما معمولا از طريق متغير اعتماد به تارنما، قصد خريـد آنلاين را تحت تاثير قرار مي دهـد(ووس، 2014، 12). اعتمــاد، اشــاره بــه باورهــاي يــك فــرد نســبت بــه رفتارهاي فروشنده دارد كه اين باورها مبتني بـر ادراك مشـتريان از توانـايي، خيرخـواهي و صـداقت فروشـنده است. اعتماد مكانيسـمي اسـت براي كاهش پيچيدگي هدايت انسان در موقعيـتهـايي كه افراد مجبورند تا با عدم اطمينان سـازگار شـوند. ايـن تعريف بخصوص در رابطه با خريد آنلاين كه بـا عـدم- اطمينان و عدم تقارن اطلاعاتي ميان طرفين مبادله همـراه است، كاربرد دارد. اما سوال اصلي اين است كه چه چيـزي باعـث ايجـاد اعتمـاد در فـــروش آنلايـــن مـــي شـــود؟ مطالعـــات گذشـــته، تعيين كننده هاي اعتماد را از چهار ديدگاه اصلي بررسي كرده اند. ويژگيهاي فروشنده آنلاين، كيفيـت تارنمـا، ويژگيهاي مشتريان و ماهيت چند بعدي اعتمـاد. اولين عامل به عناصري چون انـدازه و شـهرت شــركت و حضـور غيـرآنلاين شـركت اشـاره دارد. دومـين عامـل دربرگيرنـده عناصـري چـون حفـظ حـريم خصوصـي، امنيت، نمايش و ارائه، نظـم ظـاهري تارنمـا و ... اسـت. ويژگيهاي مربوط به مشتريان شامل آشنايي بـا تارنمـا، تجربه خريد آنلاين، تجربه سرگرم كننده و ... اسـت. امـا در ارتباط با تعيين كننده هـاي اعتمـاد بـر حسـب ماهيـت چندبعـدي آن مـي تـوان بـه اعتمـاد مبتنـي بـرشخصـيت، اعتماد مبتني برشناخت، اعتمـاد مبتنـي بـر دانـش، اعتمـاد نهادينــه شــده و اعتمــاد حســابگر اشــاره كــرد(واکر، 2013، 23). 8-2-2- رفتار خرید آنلاین 1-8-2-2- قصد خريد آنلاين و عوامل موثر بر آن محيطهاي خريد آنلاين نـوع هـاي خاصـي از تعامـل هستند كه كاربران براي بـرآورده كـردن اهـداف خريـد خود به آنها روي مي آورند. خريدآنلاين يـك فعـاليتي وراي انجـام يـك خريـد صـرف اسـت و دربرگيرنـده مهــارتهــايي چــون جســتجوي محصــولات، كــار بــا كـامپيوتر و ... اسـت. قصد خريدآنلاين به عنـوان مهمتـرين پـيش بينـي كننـده رفتار واقعي خريد، اشـاره بـه پيامـد حاصـل از ارزيـابي مشتريان از معيارهـايي ماننـد كيفيـت تارنمـا، جسـتجوي اطلاعات و ارزيابي محصـولات دارد(ون، 2012، 45). 2-8-2-2- لذت و خوشي و قصد خريدآنلاين لذت، حد و اندازه اي كه قصد خريـد آنلاين از ديـد فرد لذت بخش و سرگرم كننده باشد، تعريف مي گـردد. لذت نوعي واكـنش احساسـي و يـك انگيـزش درونـي است كه فرد در حين انجام كـاري و بواسـطه انجـام آن كار و نه اجبار، در درونش شكل مـي گيـرد. بـر اسـاس تئـــوري خودمختـــاري، مشـــتريان موجوديـــتهـــايي خودمختار هستند و هنگامي كه علاقمند به خريدآنلاين و يا علاقمند به انجام آن فعاليت باشـند، بصـورت درونـي برانگيختـــه مـــي شـــوند. تريانديس معتقد بود كه احساس شادي و لـذت بـر رفتـار فـردي اثرگـذار اسـت. هيرشـمن و هـالبروك توصيه مي كنند كه مصرف مثبـت بـا هيجانـات يـك موقعيـت و زمينـه لـذتي ماننـد خريـد آنلايـن، در ارتباط است و احتمالا منجـر بـه سـطوح بـالاي تعهـد و قصــد خريــد مجــدد مشــتريان مــي گــردد(یانگ، 2010، 67). 3-8-2-2- نگرش به خريدآنلاين و قصـد خريـد آنلاين ايــن ســازه حــالتي چنــد بعــدي دارد و در ادبيــات موضوعي نيز به شيوه هاي مختلفـي مفهـوم سـازي شـده است. در اولـين بعـد، ايـن سـازه بـه تصـور مشـتريان از اينترنت به عنوان يك كانال خريد و بعد دوم به نگـرش مشتري نسـبت بـه يـك فروشـگاه اينترنتـي خـاص مثـل ميزان جـذابيت خريـد از يـك فروشـگاه خـاص اشـاره دارد .هـالبروك مـدل نگرش كلاسـيك خـود را بـر پايـه سـه عنصـر بـاور يـا شناخت، احساس و رفتـار معرفـي كـرد. بـر اسـاس ايـن مـدل، مصـرف كننـدگان نخسـت از طريـق جمـع آوري دانش بـا توجـه بـه ويژگـي هـاي كليـدي يـك پديـده، باورهايي در ارتباط با آن پديـده در درون خـود ايجـاد مي كنند. زماني كه اين باورها شكل گرفت، احساسـات و واكــنشهــاي احساســي ظــاهر مــي شــوند. ســرانجام واكنشها و پاسخهاي رفتاري بر اساس اين پاسـخهـاي احساسي ارائه مي گردد. در خريـد آنلاين نيـز ايـن مـدل صـادق اسـت بـه خصـوص در مـورد محصـولاتي كـه نيازمند درگيري بالايي باشـد. بر اساس تئوري رفتـار برنامـه ريـزي شـده مي توان رابطه ميان نگرش و قصد رفتـار را تبيـين كـرد. اسـاس ايـن نظريـه بـرايـن بـاور قـرار دارد كـه نگـرش خريدار به رفتار و يـا پديـده مشخصـي مـي توانـد بـراي پيش بيني رفتار منتج شده از آن، مورد استفاده قرار گيرد. در اين نظريه، كنترل رفتاري درك شده اشاره به ادراك فرد در مورد ميزان دسترسي به منابع ضروري و كنترل بر فرصتهاي موجود، بـراي انجـام رفتارهـاي خاصي دارد. نگرش فرد نيز منعكس كننده احساسـات خوشـايند و ناخوشـايند فـرد نسبت به انجام رفتار است(ولن، 2000، 45). 4-8-2-2- عوامل جمعيت شناختي موثر بر خريـد آنلاين درحالي كه تعدادي از تارنماها خاص يك جنسيت هستند، اما اكثريـت تارنماهـاي تجـاري معمـولا هـر دو جنس مرد و زن را مخاطب خود قرار مي دهند. ادراكـات و نگرشهـاي مـردان و زنـان نسـبت بـه خريـد آنلايـن بـا يكـــديگر متفـــاوت اســـت.. ژو، داي و ژانگ سه تبيين بـراي تفـاوت جنسـيتي در خريـد آنلايـن ذكـر كـرده انـد. اول اينكـه به خريد زنـان از مـردان متفـاوت تـر اسـت. در حاليكه مردان آسودگي را بـر تعامـل اجتمـاعي تـرجيح مي دهند، زنان بيشتر بوسيله تعاملات اجتماعي و عاطفي برانگيخته مـي شـوند. بنـابراين فقـدان ارتبـاط رودررو و تعاملات اجتماعي در محيطهاي آنلاين مـي توانـد ايـن تفاوت را توجيه كند. دوم آنكه نوع محصـولات ماننـد كامپيوتر، وسائل الكترونيكي و ويژگيهاي آنها كـه در محيطهاي آنلاين ارائه مي شوند بيشتر باب طبـع مـردان اســت تــا زنــان. بنــابراين زنــان خريــدآنلاين را نســبتا ناسازگارتر با نيازهايشان در قياس با خريد سـنتي درك مـي كننـد. سـرانجام اينكـه زنـان در قيـاس بـا مـردان، ارزيابي فيزيكي محصولات مانند ديدن، حس كردن و... را قبل از خريد آنها بسيار دوست دارند. تحليلهاي مختلف در مـورد رفتـار مصـرف كننـده نشان مي دهند كه مردان و زنـان در پـردازش اطلاعـات متفــاوت هســتند. بخصــوص اينكــه مــردان و زنــان بــه محـركهـاي مصـرف (بطـور مثـال تصـويردر مقابـل كلمات) پاسخهاي متفاوتي مي دهند. ونكاتش و موريس دريافتند كه ادارك از سهولت استفاده بر قصـد بكـارگيري فنـاوري در زنـان بيشـتر از مـردان اثرگـذار اسـت(زو، 1998، 89). 3-2- مدل مفهومی پژوهش شکل2. مدل مفهومی پژوهش برگرفته از پاپاس(2016) بحث جامعه آماری شرکت‌های ارائه دهنده خدمات اینترنتی و ارتباطی استان فارس، سبدی کامل از خدمات و محصولات را در اختیار مشتریان خود قرار داده است. دریافت مجوز FCP در آبان ماه ۱۳۹۴ امکان ارایه دامنه وسیع‌تری از خدمات را برای مشتریان فراهم آورده است. هم‌اینک مهم‌ترین خدمات قابل ارایه به مشتریان این شرکتها عبارت‌اند از: سرويس اينترنت پرسرعت +ADSL2 و VDSL خدمات پهناي باند (Broadband) و اتصال نقطه به نقطه (VPN) خدمات ویژه بر روی محتوا و خدمات تکمیلی راهکارهای امنیتی اینترنتی خدمات تلفن خدمات میزبانی سرور (Co-Location)، سرور اختصاصی (Dedicated Server) و خدمات تکمیلی ارايه‌ي خدمات تهيه و نصب تجهيزات شبكه‌های دسترسی و تجميع جدل 1- لیست شرکت های ارائه دهنده خدمات اینترنتی و ارتباطی استان فارس تعداد نمایندگینام شرکت اینترنتیردیفتعداد نمایندگینام شرکت اینترنتیردیف1لیوار1120آسیاتک11سرعت گستر125مبین نت21اسپینا131نئونت31همیارنت141مگانت41پیشگام151هامان نت51نیکان رایان161دوربرد61شاتل171پارس آنلاین71آرانیک181داده گستر81اپل نت191صبانت91هل وب201ماتریکس10 پیشینه پژوهش 1-5-2- پیشینه داخلی ناعمی و امینی سابق(1395) در یک مطالعه به بررسی استراتژی بازاریابی مبتنی بر وب بر ریسک احساس شده و اعتماد مشتریان به خرید اینترنتی پرداختند. جامعه آماری این تحقیق کلیه مشتریان سایت دیجی کالا میباشند که در یک سال گذشته از این سایت اقدام به خرید اینترنتی کرده اند ازآنجاکه حجم جامعه نامحدود میباشد در این صورت حجم نمونه باتکیه بر فرمول کوکران برای جامعه نامحدود 483 مشتری میباشد. روایی محتوای پرسشنامه به روش قضاوت خبرگان و مرور جامع ادبیات و روایی صوری با اجرای آزمایشی پرسشنامه انجام شد. در این صورت نتایج حاصل از آزمون فرضیههای آماری که باتکیه بر معادلات ساختاری عملیاتی شده است نشان می دهد بازاریابی مبتنی بر وب بر ریسک احساس شده از کیفیت محصولات تاثیر مثبت دارد. همچنین دریافتیم ریسک احساس شده از کیفیت محصولات بر اعتماد مشتری تاثیر مثبت داشته و ریسک احساس شده امنیت اطلاعات بر اعتماد مشتری تاثیر گذار است. از سوی دیگر نتایج حاکی از آن است که اعتماد مشتری بر گرایش به خرید آنلاین تاثیر مثبت دارد یعنی با بهبود اعتماد مشتری می توان تعداد خرید های آنلاین را افزایش داد. خلیل زاده و غفاری(1395) در یک مطالعه به بررسی تأثیر استراتژي هاي کاهش ریسک بر ریسک ادراك شده مصرف کننده پرداختند. جامعه آماري این تحقیق شهر خرم آباد میباشد که در بر گیرنده استفاده کنندگان از برند دل میباشند، از آنجا که این جامعه از لحاظ آماري بزرگ بوده و امکان دسترسی به همه آنها فراهم نبود بر این اساس محقق اقدام به توزیع 306 پرسشنامه در جامعه آماري مورد مطالعه نموده است. برای تحلیل دادههای این پژوهش از نرم افزار لیزرل و معادلات ساختاری استفاده شده است. نتایج این تحلیل نشان شهرت برند، خدمات پس از فروش، سطح اطلاعات و کیفیت محصول اثر معکوس بر ریسک مصرف کننده دارد و قیمت محصول اثر مستقیم بر ریسک دارد. زمانی نوروزی و همکاران(1394) در یک مطالعه به بررسی تاثیر استراتژی بازاریابی رابطه ای بر رفتار خرید احساسی در بازارهای اینترنتی محصولات ورزشی پرداختند. جامعه آماری این پژوهش کلیه بازدیدگنندگان و خریداران اینترنتی محصولات ورزشی، بر اساس روش شناسایی مورد مطالعه تعداد 150بصورت هدف دار در دسترس به عنوان نمونه انتخاب شدند. برای تجزیه و تحلیل دادها از نرم افزار آماری SPSS و آزمون همبستگی و رگرسیون استفاده شده است. نتایج این پژوهش نشان داد که بین استراتژی بازاریابی رابطه ای و رفتار مصرف کننده احساسی در بازارهای اینترنتی محصولات ورزشی رابطه معناداری وجود دارد و استراتژی بازاریابی رابطه ای 19 درصد از تغییرات وارایانس رفتار مصرف کننده احساسی را پیش بینی می کند. کاظمی و همکاران(1392)در یک مطالعه به بررسی نقش اعتماد و ریسک ادراک شده بر قصد خرید در تجارت الکترونیکی با استفاده از مدل معادلات ساختاری پرداختند. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر ماهیت توصیفی همبستگی است. جهت آزمون فرضیههای تحقیق و بدست آوردن نتایج از آزمون همبستگی پیرسون، رگرسیون خطی چندگانه و مدل تحلیل مسیر استفاده شده است. نتایج بدست آمده از آزمون فرضیات این پژوهش نشان داد که ریسک درک شده به طور منفی و مزیت درک شده و اعتماد مصرف کننده به طور مثبتی با قصد خرید اینترنتی رابطه دارند. اعتماد مصرف کننده به طور منفی با ریسک درک شده توسط مصرف کننده رابطه دارد. آشتياني و همکاران(1391) در یک مطالعه به بررسي تاثير اعتماد و ريسك ادراك شده بر پذيرش خدمات بانكداري اينترنتي در بين مشتريان بانكهاي شهرستان اراك پرداختند. اين تحقيق از لحاظ هدف كاربردي، از نظر روش تحقيق و ماهيت از جمله تحقيقات علي و از شاخه ميداني ميباشد. اطلاعات مورد نياز از طريق پرسشنامه جمع آوري شده است، ضمنا براي تجزيه و تحليل دادهها از تكنيك معادلات ساختاري و نرم افزار ليزرل استفاده شده است. بدين منظور تعداد 300 پرسشنامه در بين مشتريان بانكهاي شهرستان اراك كه حداقل يك بار از خدمات بانكداري اينترنتي استفاده كرده بودند توزيع گرديد كه در نهايت 276 پرسشنامه قابل استفاده، بازگشت داده شد و مورد تجزيه و تحليل قرار گرفت. نتايج حاصل از تجزيه و تحليل دادهها نشان داد كه بين توانايي ادراك شده ازسوي مشتريان از بانك در ارائه خدمات بانكداري اينترنتي و قصد استفاده آنان از اين گونه خدمات ارتباط معناداري وجود دارد، همچنين نتايج حاكي از آن است كه اعتماد به بانك از سويي بر ريسك ادراك شده از خدمات بانكداري اينترنتي تاثير منفي و از سويي ديگر بر ادراك مشتريان از تواناييهاي بانك در ارائه خدمات اينترنتي، به منظور استفاده از اين خدمات، تاثير مثبت ميگذارد، در نهايت نيز فرضيه تاثير منفي ريسك ادراك شده از خدمات بانكداري اينترنتي بر قصد استفاده از اين خدمات نيز مورد تاييد قرار گرفت. مرادی و همکاران(1389) در یک مطالعه به بررسی تأثیر ریسک و عدم اطمینان ادراک شدهی مشتریان بر میزان استفاده از بانکداری اینترنتی پرداختند. جامعه آماری این پژوهش مشتریان بانک صادرات شهرستان مشهد میباشند. در این پژوهش نیز هدف اصلی، بررسی تأثیر ادراک مصرف کنندگان از ریسک و عدم اطمینان بر میزان استفاده از بانکداری اینترنتی به عنوان خدمت نوین و افزایش حوزه ی شناخت در این زمینه می باشد. ابعاد ریسک و عدم اطمینان مورد بررسی شامل 13 بعد؛ امنیت، مالی، عملیاتی (انجام)، زمان، اجتماعی، روانی، نتیجه، اطلاعات، دانش، انتخاب، برند، نیاز و پس از خرید میباشند. به منظور تحلیل فرضیهها از روش تحلیل همبستگی و رگرسیون چندگانه، استفاده شده است. آزمونهای آماری نشان داد که مؤلفههای ادراک از ریسک و عدم اطمینان با میزان استفاده از بانکداری اینترنتی، همبستگی منفی معنی داری دارند. 2-5-2- پیشینه خارجی پاپاس(2016) در یک مطالعه تاثیر استراتژی های بازاریابی، ریسک های ادراک شده و اعتماد مصرف کننده در رفتار خرید آنلاین را مورد مطالعه قرار داد. جامعه آماری این پژوهش 384 نفر از کسانی که به خرید اینترنتی می پردازند میباشند. برای جمع آوری داده ها از پرسش نامه استفاده شده و سپس با استفاده از معدلات ساختاری مورد تحلیل قرار گرفته شد. نتایج این مطالعه نشان داد که اعتماد مشتریان باعث افزایش رفتار خرید آنلاین مشتریان خواهد شد و استراتژی های بازاریابی نیز یک ارتباط مثبت با رفتار خرید آنلاین مشتریان و خرید آنلاین دارد. و همچنین ریسک درک شده تاثیر منفی بر رفتار خرید آنلاین مشتریان دارد. چن و همکاران(2015)در یک مطالعه تاثیر ریسک درک شده را بر رفتار خرید آنلاین مصرف کنندگان مورد بررسی قرار دادند. و بیان می کنند که ریسک درک شده در سال های اخیر توجه زیادی را به خود جلب کرده است. این مطالعه در یکی از بزرگترین دانشگاههای چین انجام گرفته شده که نمونه این مطالعه شامل 412 نفر از دانشجویان این دانشگاه میباشد. نتایج این مطالعه نشان میدهد که منابع مختلف ریسک درک شده تاثیرات متفاوتی برای رفتار آنلاین خریدار دارند. خطرات درک شده از اضطراب فردی تأثیر قابل توجهی بر رضایت مشتری و قصد خرید مجدد دارد، در حالی که خطرات هزینه معامله بر رضایت تنها تاثیر میگذارد. علاوه بر این، خطرات حاصل از عملکرد محصول نیز حاکی از تأثیر مثبت روی قصد بازپرداخت است. آنکیت و شایلندرا(2012) در یک مطالعه تاثیر اعتماد و حطر درک شده را بر پذیرش بانکداری اینترنتی مورد بررسی قرار دادند. پرسش نامه های این مطالعه بین 1050 دانشجو در هند توزیع شد. داده های جمع آوری شده با استفاده از معادلات ساختاری تحلیل شده و نتایج این پژوهش نشان داد که ریسک درک شده تاثیر منفی بر روی پذیرش بانکداری اینترنتی در میان مشتریان دارد. و همچنین اعتماد بانکداری اینترنتی تأثیر منفی بر ریسک درک شده دارد و در ادامه نشان دادنه که تسهیل استفاده آسان تر و همچنین به حداقل رساندن نگرانی های و کاهش خطر درک شده مفید خواهد بود. لینگ و همکاران(2011) در یک مطالعه تاثیر ریسک درک شده، تکنولوژیو اعتماد درک شده را بر خرید آنلاین مورد بررشی قرار دارند. جامعه آماری این مطالعه 250 نفر از دانشجویان کارشناسی فناوری اطلاعات در یک دانشگاه خصوصی در کوالالامپور می باشد. داد ها با استفاده از پرسش نامه بصورت الکتورنیکی بین جامعه آماری توزع شده نتایج یافتهها نشان داد که تکنولوژی درک شده با اعتماد آنلاین و قصد خرید آنلاین ارتباط مثبت دارد و تکنولوژی درک شده به طور مستقیم با قصد خرید ارتباط مثبت دارد. و ریسک درک شده تاثیر منفی بر قصد خرید آنلاین دارد. بیانچی و اندرواس(2011) در یک مطالعه تاثیر ریسک درک شده و اعتماد مشتریان را بر رفتار خرید آنلاین در شیلی مورد بررسی قرار دادند. جامعه اماری این مطالعه 176 نفر از افراد مصرف کنندگان آنلاینی که بصورت آنلاین خرید می کنند میباشد. داده با استفاده از پرسش نامه جمع آوری شده و سپس با معادلات ساختاری مورد تحلیل قرار گرفته شد. نتایج این مطالعه نشان داد که خطرات درک شده آنلاین ارتباط معکوس دارد و تاثیر منفی بر نگرش مصرف کننده نسبت به رفتار خرید آنلاین دارد. در حالی که اعتماد به فروشندگان آنلاین تاثیر مثبت بر رفتار خرید آنلاین مشتریان دارد. منابع 1-6-2- منابع فارسی اسماعيل پور، حسن 1383 مديريت بازاريابي بين المللي. جلد اول، چاپ چهارم،انتشارات نگاه دانش، تهران. اعرابي، محمد. رضواني، حميد رضا 1387استراتژي بازاريابي. جلد اول، چاپ اول، پژوهشكده مديريت سماء و انستيتو ايز ايران، تهران. اختر، اس اچ،1380 بازاريابي جهاني. ترجمه حسن اسماعيل پور؛ محسن نجفيان. جلداول، چاپ دوم، انتشار نگاه دانش، تهران حسيني، ح، عزيزي، ش، ميرحسيني .(1385) كسب و تجارت الكترونيك ي: رويكرد مديريتي، تهران، سازمان مطالعه و تدوين كتب علوم انساني دانشگاه ها. خلیل زاده، معصومه؛ غفاری، پیمان(1395). بررسی تأثیر استراتژيهاي کاهش ریسک بر ریسک ادراك شده مصرف کننده (مطالعه موردی:لپ تاپ دل). فصلنامه اختصاصی تبلیغات و بازاریابی، شماره2، صص 79- 88. زمانی نوروزی، زهرا؛ تجاری، فرشاد؛ اسمعیلی، محمدرضا(1394). بررسی تاثیر استراتژی بازاریابی رابطه ای بر رفتار خرید احساسی در بازارهای اینترنتی محصولات ورزشی. نهمین همایش بین المللی تربیت بدنی و علوم ورزشی. غفاري آشتياني، پیمان؛ زنجيردار، مجید؛ شعباني، رضا(1391). بررسي تاثير اعتماد و ريسك ادراك شده بر پذيرش خدمات بانكداري اينترنتي در بين مشتريان بانكهاي شهرستان اراك، مجله مدیریت بازاریابی، شماره 16، صص 40- 60. کاظمي، حسين؛ منتظري، محمد؛ ابراهيمي، عليرضا؛ راهنما، آمنه(1392). بررسی نقش اعتماد و ریسک ادراک شده بر قصد خرید در تجارت الکترونیکبا استفاده از مدل معادلات، دومین کنفرانس بین المللی مدیریت، کارآفرینی و توسعه اقتصادی، صص1-18. مرادی, محسن؛ زنده دل، احمد؛ سرجانیان،زهرا (۱۳۸۹) بررسی تأثیر ریسک و عدم اطمینان ادراک شدهی مشتریان بر میزان استفاده از بانکداری اینترنتی (مورد مطالعه: بانک صادرات شهرستان مشهد)، دومین کنفرانس بین المللی بازاریابی خدمات مالی، تهران، مرکز بازاریابی خدمات مالی. ناعمی, مینا؛ امینی سابق، زین العابدین (۱۳۹۵) نقش استراتژی بازاریابی مبتنی بر وب بر ریسک احساس شده و اعتماد مشتریان به خرید اینترنتی، همایش بین المللی افقهای نوین در علوم مدیریت و حسابداری، اقتصاد و کارآفرینی، تهران، انجمن افق نوین علم و فناوری. واكر، اورويل سي. بويد، هارپر. مالينز، جان. كلود لرش، جان 1383استراتژيبازاريابي. ترجمه محمد اعرابي؛داود ايزدي. جلد اول، چاپ اول، نشر دفتر پژوهشهايفرهنگي، تهران. مشبكي، اصغر. خادمي، علي اكبر 1391 نقش برنامه هاي توسعة صادرات بر ارتقايعملكرد صادرات بنگاهها«. بهبود مديريت: سال ششم، شماره ،3صص .138-98 مومني، منصور. فعال قيومي، علي 1390 تحليل آماري با استفاده از Spssو .Amosچاپ هفتم، گنج شايگان، تهران. ماريوس، ليوس 2002 روش استانداردسازي در مقابل روش انطباقي در استراتژيبينالمللي بازاريابي: ارزيابي كامل تحقيقات تجربي«. كسب كار بين المللي: شماره ،12صص گلستان، فرشاد. حسيني، سيد حميد 1385 طراحي الگوي استراتژي ورود به بازارجهاني: صنعت خودروي ايران«. فصلنامه مدرس علوم انساني: دوره ،10شماره ،1صص گل عليزاده، فاطمه. رضواني، حميد رضا 1390 بررسي و دستةبندي عوامل مؤثر برانتخاب استراتژيهاي ورود به بازارهاي خارجي مورد مطالعة: صادركنندگان صنايع غذاييدر استان مازندران«، پاياننامه كارشناسي ارشد، دانشگاه مازندران. 2-6-2- منابع انگلیسی Ambler,T. and Riley, D. 2014 Marketing Metrics: A Review of Performance Measures in Use in the U.K. and Spain. Aaby, N.F. and Slater, S.F. 2015). Managerial influences on export Performance: a review of the empirical literature . International Marketing Review, Autry C.W. Griffis S.E. Goldsby T.J. & Bobbitt L.M. (2016). Warehousemanagement systems: Resource commitment, capabilities, and organizational performance. Journal of Business Logistics, Ankit, Kesharwani., Shailendra Singh Bisht, (2016),"The impact of trust and perceived risk on internet Banking adoption in India: An extension of technology acceptance model", International Journal of Bank Marketing, Vol. 30 Iss: 4 pp. 303 – 322. Bianchi, Constanza., Andrews, Lynda(2016). Risk, trust, and consumer online purchasing behaviour: a Chilean perspective. International Marketing Review. Vol. 29 No. 3, pp. 253-276. Lose, A.G., Kukar-Kinney, M(2010).Beyond buying: motivations behind consumers' online shopping cartuse.J.Bus.Res.63(9–10),986–992. Chen, Yue., Yan, Xiangbin., Fan. Weiguo(2015). Examining the Effects of Decomposed Perceived Risk on Consumer Online Shopping Behavior: a Field Study in China. Inzinerine Ekonomika-Engineering Economics, 2015, 26(3), 315–326. Evans, P.F. (2009). US Online Retail Forecast. 2008 To 2013. Retrieved from: http: //www. 199it.com /wp.../002284.forrester.usonlineretailforecast.pdf Grabner-Krauter, S. and Kaluscha, E.A. (2003). Empirical research in on-line trust: A review and critical assessment. International Journal Human-Computer Studies, 58 (6): 783-812. Herrero,A, San., Martin,H.,( 2012).Effects of the risk sources and user involvement on e-commerce adoption:application to touristservices.J.RiskRes.15(7), 841–855. Kim, D.J., Ferrin, D.L., Rao, H.R. (2008). A trust-based consumer decision-making model in electronic commerce: The role of trust, perceived risk, and their antecedents, Decision Support Systems, 44(2): 544-564. Ling, Kwek Choon., Daud, Dazmin bin. Tan, Hoi Piew., Kay, Hooi Keoy(2011). Perceived Risk, Perceived Technology, Online Trust for the Online Purchase Intention in Malaysia. International Journal of Business and Management. Vol. 6, No. 6pp 167- 182. Razak, N. S.; Marimuthu, M.; Omar, A. & Mamat, M. (2014). Trust and Repurchase Intention on online Tourism Services among Malaysian Consumers. Social and Behavioral Sciences, 130(4), pp. 577-582. Styles, C., and Ambler, T. (). Successful export practice: The UKexperience. International Marketing Review, Slater, S.F. and Olson, E.M. (), Marketing’s contribution to the implementation of business strategy: an empirical analysis, StrategicManagement Journal, . Pappas, Nikolaos(2016). Marketing strategies, perceived risks, and consumer trust in online buying behavior. Journal of Retailing and Consumer Services. pp 92–103. Lovett, M. and J. MacDonald (), "How Does Financial Performance Affect Marketing? Studying the MarketingFinance Relationship from a Dynamic Perspective," The Journal of the Academy of Marketing Science, Vos, A., Marinagi ,C., Trivellas, P.,Eberhagen, N.,Skourlas, C., Giannakopoulos,G. ,( 2014). Riskreductionstrategiesinonlineshopping:e-trustperspective.Proce- dia: Soc.Behav.Stud.147(25),418–423. Walker O.C. Boyd H.W. Mullins J. & Larreche J. (2013). Marketing Strategy: A Decision Focused Approach (4 ed.). New York: McGraw- Hill Inc. Wen, C. (2012). The Impact of Quality on Customer Behavioral Intentions based on the Consumer Decision Making Process as Applied in e-Commerce. University of North Texas Denton, TX, USA©2012.ISBN: 978-1-267-99964-1. Yeung. R, yee. W, Morris. J,( 2010), " the effects of risk- reducing strategies on consumer perceived risk and on purchase likelihood", pp. 306-322. Wheelen, T. L. and Hunger, J. D., (); Strategic Management, Prentice Hall International Inc, th ed, p. . Zou, s. and Stan, s.(The Determinants of Export Performance, International Marketing Review, pp.